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唐海龙 |
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唐海龙：
我们从市场层面，从客户需求角度来考虑发展的问题。因为大家已经谈了自己最擅长的部分，关于市场的部分，每个人接触的市场不同，有不同的看法。我这里先从四个方面，工程、商务市场、家庭、教育来导引。工程市场国内今年高端级的比例大幅增长，就是高端产品，高端产品增长也是王总的发言提到的。渠道生存很重要，很多渠道向高端工程方面转变，还有开店做终端零售。商务市场大家最希望做的，如果和打印机、PC机做的一样，这个概念普及了，商务市场的销量就会有一个大的增长。家庭，高清时代马上就要到来了，我们可以设想一下，在一个50寸的平板电视上看高清的画面，不足以让高清展示出他最完美的一面，目前的设备只有投影能提供理论上非常大的画面，展示一个更高分辨率的影像，高清市场也会引爆家庭市场的需求。最后是教育市场，供应商都把销售作为一个主要的任务，一年销售多少台，老板给一个指标，销售多少台，教育市场是个需求大户。对客户软性的服务，买了之后怎么用好投影机，从用户角度来讲，目前是关注不够。现在请嘉宾用点评的方式，大家怎么看这些问题。像商务市场，爱普生作为一个教育供应的厂商，也在着力拓展商务市场。您有何看法？
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儿玉 孝浩 |
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儿玉 孝浩：
爱普生作为历史以来教育市场投影机的主要供给厂商，保持了在教育行业的首位。但是我们从长远发展来看，市场需求对教育需求远远不如商务需求来的大。因此我在这边看到了中国商务市场很大的潜力，所以在日本总部方面申请了适合中国市场的产品出来，今年我们就发布了EMP-1710和1715。现在有很多用户对1710和1715两个产品了解了一些，但有一些用户还不太了解，可以到我们网站去了解一下。比如说1715这台机器是非常优秀的机器，在这台机器上有好几个卖点都是世界第一的。教育市场仍然是我们比较重要的部分，在教育市场增长的同时，我们也会把精力投入到商务市场中去，让商务市场得到很大的发展。
大家可以看到不光是爱普生，很多其他品牌、其他厂商也在关注这方面的发展。
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唐海龙：
刚才我们提到这几个方面，关于家庭方面跟产品线息息相关，我们知道明基家庭产品线既有W100，几千块钱的产品，也有W10000的产品，还有PB8720，PB7700等产品。今年对环境的定义是非常多元的定义产品，也可以归到家庭产品线，拥有家庭产品这么长的产品线，我们想听听明基对家庭市场成长性的看法。
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李惇弘 |
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李惇弘：
关于家庭市场方面，我想从商用市场引过来，家庭市场是一个未来很好的市场，家庭市场是一个很大的金鱼，问题是你怎么能够钓起这金鱼。这个市场是很大的，勿庸置疑，如何去把这个市场真正实现，这是大家现在都一直在思考的问题。针对这个问题，我们最后经过一些讨论，切入点，如果在商用一步到位到家用的过程，这实际上也许真的还没有成熟，所以现在想要在这两点一线中间取得平衡，比如从商用市场切进家用市场做法会采取迂回的方式，采用大众娱乐市场切入。简单讲，比较容易记的，“三吧”市场，网吧、酒吧、KTV吧，让消费者有比较多的机会感受到大屏幕的感动。因为接触了很多大屏幕的感动之后，才会有意愿把产品安置在家庭里面，这是目前在产品规划上的方向。这个方向可以看得出来，在纯粹的家用机器以外，我们最近刚刚上市有两款在跨出这两条线中间，简单讲从传统的商用到家用跨越两条桥，跨过去。所以我们也体现到了家用绝对是未来有很大的市场，现在这个稍微掌握了一点，我们为两三年以后市场做准备，我们接下来会对家用市场做进一步的切入。
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唐海龙：
大家知道作为厂商和用户之间的桥梁，更了解用户的思路和想法应该是渠道商了，张总刚才提到了青岛，因为用户有很严格的要求，所以我们根据他的要求给他做服务，为了进一步扩大教育市场，有没有考虑到提出主动的服务，把服务当成竞争力，提出怎么样用好投影机产品的思路？
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张树江 |
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张树江：
教育市场我认为是投影机全球市场最大的一个市场。再中国尤为突出，很多市场还有待于开发，但教育市场是已经成熟的，而且继续高成长的市场空间，这里面还有相当多的工作可以做，可以举一个例子，不仅仅能把眼光盯在教室里面，应该盯在教授里边，很多做市场的都没有基础的认识，一个大学里面有多少个教室，按照普及率有多少个使用率，但事实上在北大、清华这种知名大学，甚至不知名的大学，都有相当一批学者，而这些学者会经常进行全国各地的讲演、学术报告，很多情况下他们自己已经形成了自己一整套演讲工具。我们的投影机应该是他们非常强有力的一个工具，没有投影机的话，其实很多教授是没有法讲课，这个群体要跟教室相比的话，可能是几百倍的变化。另一方面，新的校区开发，随着国民经济好转，各方面的调控，又产生一个新的理念，国际化校区等等，这方面继续有很多基础建设，这又会产生一大批需求。最早采购的客户是我们这些知名大学，几年下来投影机已经进入一个老化更新期，这个情况下我们怎么挖掘继续二次采购，都是摆在我们渠道面前和厂家面前很多研究课题。教育理念很重要的一点是服务，还有其它方面的要求，我认为用户是永远没有过错，我们怎么适应用户的要求是需要我们各个方面人练习我们的内功和外功，适应客户的需求。很多服务网络的建立和基本销售人员简单而细腻的一些讲解，都对于这个市场进一步发展将会有一个很大的促进作用。
这方面工作有很多要求，这是每个公司或者每个厂家培养和交流的过程，前景还是非常好的。
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唐海龙：
不管有多少困难，前景总是乐观的。张总对教育用户再进一步的增值服务，肯定有很多想法，但时间关系这里不能跟大家做更深刻的交流。同样的问题，我想问一下王总，我对神州数码这家公司比较熟悉，但也还有很多问题，神码这么大的架构，您的代理商在中国是最多的，另外渠道销售类型也比较复杂，王总对商务、教育包括一些渠道生存的话题理解还是比较准确和深刻的，但您怎么把神州数码对产品的准确理解、客户需求的理解，传递给这么复杂、庞大的代理销售商体系，让他们更好的对用户做服务，您是怎么做的，给我们大家透露透露。
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王哲 |
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王哲：
因为我们接触大量的客户、大量的渠道，也有大量的厂商，包括行业的核心厂商，所以我们可能掌握一些信息或者情况相对要宽泛一些，但确实海龙提出的这个问题，对我们来讲也是非常大的问题。我们作为中国最大IT分销商，我们的责任不是面对具体的客户，因为这不是我们公司整个终极目标，而是我们如何去管理和引导我们所面对的渠道，这些渠道才是我们真正的客户。这个问题也是我们自己一直在思考和做的。
到目前为止，我们所通过的方式或者形式，首先我们对行业、产业和所从事的范畴有一个自己的认识，我希望我怎么去引导这个渠道，我希望我的渠道能做什么事情。不仅仅是谈这个机器卖给你一万块，不仅仅是这样简单地交易。我确定好了目标和方向以后，当然可能会有偏差和整个行业变化也会有偏差，我们会随时调整。我们会通过每年的计划，或者三年到五年中长期的计划，去定渠道或者产品的发展计划，在前三年计划中，我们基本完成了在投影机领域里头，从产品到扩张，到规模，因为有了足够的规模，才有足够的眼界，才有足够的信息来源。可能后三年的规划需要去整理，需要把渠道划分成什么样的类型，每一个类型渠道应该干哪些增值的事情，来提高自身的价值，提高客户的价值。像刚才张总讲到非常好的思路，学校那么多教授跟教室是有价值的，但真正多少渠道在做教授的工作呢，可能非常之少。我们所做的就是整理和搜集在业内非常好的一些想法，然后把渠道划分，让这一类渠道专门做适合他干的事情，不要在价格上，在混战上进行恶性竞争。然后通过我的销售队伍，因为部门或者公司有这样的远景的话，会告诉我的队伍，我的队伍认可了这个远景之后，会按照他的理解去诚恳地传递给渠道，当然这确实是非常复杂、非常艰难的过程，这也是我们一直想尽力做好，做到完美的事情。
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唐海龙：
谢谢王总。今天从厂商角度、渠道角度，大家都阐述了自己的观点。一个行业的发展，是依赖于产业链每一部分，每一个环节共同努力，不管是生产，渠道也好，厂商也好，举办活动的传媒也好，每个环节只要能做好自己力所能及的事，在发展这个问题上探索，相信大家的努力会共同促进我们的产业繁荣。时间关系，我们今天的圆桌讨论就到这里，谢谢大家精彩的发言。
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