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专著投影应用，确保品质服务--访优力联旭科技有限公司副总经理马列军 |
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北京优力联旭科技有限公司作为优派投影机中国区总代理已有3年多的时间了。在投影产业由快速发展走向平稳过渡，厂商、经销商竞争日趋激烈的这3年中，优力联旭公司凭借稳步踏实的渠道营销工作，帮助优派在中国投影机市场站稳了脚跟。2005年8月，投影之窗网对北京优力联旭公司副总经理马列军先生进行了专访。从优派产品线到特色服务，从渠道方针、目标实现到公司自身未来发展，倾听了马总关于这些问题的深入阐述，笔者对于优力联旭公司稳健经营的作风和专著于投影产业的执着有了更清晰的认识…… |
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投影之窗：现在正好刚进入8月，2005年已过去一半多，今年上半年优力联旭公司的成绩如何？是否达到了预期的目标？
马列军：首先来讲，今年优派对于投影机产品线的目标是比较宏大的——力争进入中国投影机市场前十名。优力联旭听到这一目标感到十分兴奋，同时也深感身上的担子重了许多。从投影机的销量上来说，优派方面的计划是全年卖到一万台。作为优力联旭整体来说，按半年的计划来讲，我们这边已经达到了预期的目标。
投影之窗：我们看到优派在上半年新品发布的力度很大，在LCD方面也有包括PJ756在内的几款新品加入。现在优力联旭所代理的产品线是怎样的？
马列军：优力联旭现在代理的几款LCD产品主要有PJ756、PJ762，还有一款高端的新品是PJ1168。另外，优力联旭还代理过两款DLP的产品，一款是新推出的便携机型——PJ402D，它拥有800*600的分辨率和2200流明的亮度，目前的零售定价仅为8999元；另外一款是PJ655，这是优派最早进军投影机市场时的一款产品。从机型来讲， PJ756、PJ762、PJ1168这三款液晶产品无论在功能上还是从体积、重量上都是比较适合教育领域的；PJ402D这款新品也以它时尚小巧的外观、合理的定价吸引了不少中小企业者的目光。总体来说，优派现在出的机器主要针对的是主流投影机市场，而没有盲目的把产品线拉的很长。
投影之窗：我们观察到近两年用户对于服务越发重视，并以此作为评价产品甚至整个品牌的依据之一，您是怎么看待服务这个问题的？您认为优派在服务方面有什么特色？
马列军：从服务来讲，现在投影机竞争已经到了比较深入的阶段，随着投影机应用的增长，用户了解程度的增长，用户的确会对服务越来越重视。而优派长期以来，也始终把服务摆在第一位，对于服务条款的更新也是比较快的，例如“灯泡质保一年”这一售后服务政策，不管在国内还是在全球，优派都是第一家提出来的厂商，而且目前为止，在国内优派也在承诺北京、上海、广州3地的上门取送服务。从产品质量来讲，由于优派独特的厂商模式，对于品质的追求几近于“苛求”，严格的供应商挑选和供应链的管理，使它的产品返修率很低，这也正是在客户群中优派拥有很高认可度的所在。
投影之窗：今年教育招标采购背投中标量上升特别快，并在逐步抢占正投的部分市场。从未来发展趋势来看，您认为正投与背投相比那个更有优势呢？
马列军：从大的发展趋势来看，正投还是比背投更具优势的：首先是亮度、清晰度正投比背投高，视角也比背投宽得多；另外，虽然说背投灯泡寿命相对长些，但是亮度普遍低，会影响到实际使用效果。而且说到学校应用，也不可能说每天都拉着窗帘去教学，肯定是拉开窗帘的，这样背投的视角小，就不能满足所有学生看得清，从而会影响到教学。现在背投的优势也就在于国产的背投价格很低，但随着投影机成本的逐渐降低，这个优势慢慢也就不存在了。另外一些学校可能是考虑到使用背投会比较方便，因为投影机开关机等可能会有一个相对复杂的流程，而背投就跟电视一样一关电源就可以了。但同时背投也还有一个问题就是体积比较大，占教室很大一部分空间，而正投吊顶安装则基本没有这个问题。
投影之窗：在今年3月底优派2005年度投影机产品经销商大会上，优派提出要“以十倍的发展速度，跻身中国投影机市场前十名”的目标，优力联旭作为优派总代理之一，您计划下一步如何实现这一目标？
马列军：下半年主要是面对客户需求。首先在产品方面，我们会跟优派协商推出更适合用户需求的产品。尤其是大型的采购投标，首先是产品能够满足用户的需求，才会有进一步的合作。我们现在的产品大多适合于教育领域，在今年第三季度末会推出更多的体积较小、亮度适中的便携商务机型。这样我们的产品线更加丰富，适用的客户群更多，产品的需求也就会更大。其次，在我们自身的建设方面，比如说渠道，现在我们的渠道主要面对的是分销，之后我们可能会投一些精力在系统集成商等一些其他应用方面，甚至于家电的渠道我们也会涉足，这样在需求和供给两方面都能够进行拓展。另外在售后服务方面，下半年可能全国大部分城市都能接收优派投影机的维修，实现上门服务的城市也会进一步增加，服务条款方面我们也正在努力争取进一步的完善。总之，我们在尽一切努力让用户得到更多的实惠和满意。
投影之窗：优力联旭作为优派投影机的总代已经有很长时间了，而且一直以稳健的姿态进行着渠道的建设。优力联旭是从哪几个方面与优派公司进行渠道规划和管理的？
马列军：从整体渠道规划来讲，是由优力联旭这边来规划的，优派方面主要是协助我们做一些产品、市场方面的定位。我们的布局现在是以区域代理制为主，比如每个省可能会设1-2家区域代理商来做，这样从渠道控制来讲一是比较容易，二是比较规范。而且代理商相对比较合理的数量也能相应避免代理商之间自身恶性的竞争。而且我们的渠道也会是多层次的，将来既有分销，也会有系统集成商这样的代理渠道，这样相互互补既扩大了渠道的数量，扩大了用户的接触面，而且之间也不会有影响。
投影之窗：现在正值暑期教育采购高峰，对此各厂商都在做充分的准备，他们大多会给总代一些力度的支持，优派在此期间给予优力联旭渠道的支持力度如何？
马列军：目前的感觉是今年教育采购大单大家都在拼价格，竞争也相当残酷。然而我们和优派在这一点上有一个共识，就是我们的产品要争的不是价格，而是更高的品质和更完善的服务，或者说我们看重优派的也正是这一点。如果说因为价格而影响到产品的品质和服务，到头来受损的还是最终的用户。所以可以说优派给我们最强有力的支持是在产品品质、和售后服务方面，尤其是优派的维修站、服务条款等方面都是很完善的。归根结底，我们并不看好现在教育投标中出现的盲目压价现象，往往这样被压下去的反而是用户自身的利益。在尽可能贴近用户心理价位的前提下，提供给用户最优的产品，最好的服务，这是我们和优派共同期待的目标。
投影之窗：现在时不时的经常听到行业内的人士抱怨现在的生意越来越难做，的确在这有限的市场内有这么多商家，竞争日趋激烈。您认为未来要想在这恶劣的条件下更好的发展，公司应该做哪些工作？
马列军：优力联旭要做的事就是两个字----专业。优力联旭做投影这一个产品就要做精做专，把它做好，优力联旭会把与投影相关的东西包括所有的应用我们都要做到。我们既然只做投影机的产品我们就会探索相关的应用，并且能做出相应的方案。优力联旭会把所有的精力都放在投影业务上，从渠道的建设、服务的建设、包括自身的建设优力联旭都会做一些相关的东西。我们与优派合作这么多年一直合作得很愉快，不管从产品销量来讲还是从优派口碑来讲我们双方都是在相互帮助、相互支持的，从这一点也感觉到很欣慰。
投影之窗：十分感谢您在百忙之中接受专访，也感谢您对投影之窗的一贯支持。
马列军：谢谢！
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北京优力联旭科技有限公司简介
目前优力联旭公司在代理优派的产品中包括教育界所需求的高分辨率、高流明的投影机；为商务人士以及实现移动办公的轻巧便携高分辨及高流明度的投影机，在促小的局部环境需投放大尺寸的广角镜头型之投影机。优派投影机产品无论在外观、质量、性能等方面皆以卓越的技术提供给各界人士最佳的选择条件，使其在选择各品牌投影机产品能成为消费者注目的焦点。由于生活品质的提升以及计算机科技的发展，投影机产品以逐渐由行业市场走进家庭市场，不仅为人们实现了家庭影剧的梦想也为了追更高的视觉感受，不断地开发新的技术使投影机产品在操作人性化、价格普及化更能与消费者接近。投影机所呈现的色彩、画面、亮度是其它显示产品无所比拟。因此优力联旭公司为实现消费者的愿望代理美国优派系列投影机产品，因为美国优派公司显示设备产品一向是以色彩丰富、高品质产品著称，一如美国优派公司商标「鹕锦鸟」以丰厚的羽翼及多丽的色彩标明着其产品的特质。优力联旭公司未来将会引进更多、更新的投影机及相关显示产品为消费者服务，就如同我公司之英文名称「Union Power」一样，希望透过结盟各界力量在投影机的专业领域里为各地区之厂家及消费者服务。
优派（ViewSonic）公司背景：
优派（ViewSonic）创建于1990年、总部位于美国加州胡桃市，优派历经十余年的迅速发展，已经成长成为全球著名的显示器品牌。围绕优派公司创始人、现任董事长朱家良先生所提出的前瞻性的“显示为中心”理念，优派将这一理念贯穿到显示器以外其他数字产品的设计和生产领域，从而形成了以优派传统的CRT及LCD显示器为中心的四大产品线系列，即包括显示器、音箱、键盘、鼠标的“四机而动”桌面整体解决方案，ViewBook（笔记本电脑） |
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