飞利浦投影机产品负责人访谈

本次飞利浦经销商大会采用了什么样的渠道政策？
 
    在销售渠道方面，飞利浦有重大的变革，为了提高销售份额，加强对渠道的管理，减少跨区销售及恶性竞争，飞利浦公司推行厂商、物流服务商、经销商三位一体的新模式，明确了厂商对市场及经销商的管理权利，加强了对市场的控制能力，更有利于投影机销售与服务。新模式将全国（不包括台湾省、港澳地区）分成华北、华东、华南三个大区，每个区只设一家物流服务商，它们分别是瀚雄天达科贸有限公司（华北）、中国大恒上海分公司（华东）以及广州泰时电子设备有限公司（华南）。以上三家公司侧重于为经销商提供货源、物流配送等后勤服务工作，而飞利浦公司侧重于经销商开发管理工作。
 
   
多数人对飞利浦的印象还是停留在专业照明或是小家电上，飞利浦打算用怎
样的市场动作来扭转飞利浦的形象呢？
 
    作为领先科技前沿的飞利浦公司，有许多我们熟识的产品，但其投影机产品目前在国内市场占有率不如照明、小家电那么高。飞利浦公司最近大刀阔斧地整改投影机渠道，就是为了加强投影机产品市场力度，迅速扩大市场占有率，增加飞利浦投影机的市场知名度，提高产品形象。
 
飞利浦此次渠道改制对经销商来说最大的收益在哪里？
 
    由于沟通渠道更顺畅，飞利浦能更快速地响应市场变化，充分利用厂商资源优势支持经销商。同时由于物流服务商担负起了资金流和物流的责任，经销商无须大量压货就可以进行销售工作，这大大减少了经销商的资金压力，增进了经销商的销售热情。
 
请谈一下目前飞利浦投影机的国产化问题？
 
    在国内，投影机市场还远远没有饱和，产品技术与质量是各厂商在竞争中第一注重的要素。飞利浦投影机拥有全球强大研发实力背景，使用其自己的专利核心技术生产，如光引擎系统、音视频处理技术、散热系统等，值得一提的是其专用灯泡可以使用6000个小时，几乎是其它品牌的2-3倍。如此多的优势促使其在国内的教育、商务、移动办公等多个领域中销售成绩保持着良好的势头，在教育行业销售份额尤为突出。投影机市场竞争日趋激烈，产品生产本地化与部件本地化也变得越来越重要。目前，飞利浦正积极筹建新厂，将更多的核心部件本地化生产并扩大产量、满足需求。到今年底，飞利浦投影机将会有更多的产品线在更多的市场推广销售。

服务方面，飞利浦投影机有何计划提高服务水准？
 
    渠道模式的改变，也将增强飞利浦投影机的服务水平。厂商对经销商直接的技术支持与培训对于投影机这种销售到行业的IT产品尤为重要。随着各品牌的产品技术与质量差距的逐渐缩小，服务与方案已经成为竞争对手争夺客户的重要砝码。此次飞利浦建立的全新的渠道模式，有助于从传统的销售与售后服务向多元的销售与服务体系转变。在新体系中，由于要直接管理和支持经销商，飞利浦将在技术与方案等方面投入更多的力量，加上不断本地化的产品和物流服务商的鼎立支持，将使飞利浦投影业务在人员配备、市场开发、物流配送、技术支持、售后服务以及快速反应等多方面做得更好，从而抢得更大的市场份额。
    

厂商背景