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问题：年底前很多厂家都在发布自己的新品，有人说，政府采购代表了一种技术发展的趋势，NEC是怎么理解这句话的？NEC一直在行业市场上收获很多，2006年NEC在政府采购中最大的亮点是什么？ |
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恩益禧数码应用产品贸易
(上海)有限公司视像产品事业部总经理范欣先生 |
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先回答第一个问题：每个新产品发布的日期，
是根据一些关键的元器件的上市来决定的。
比如说，笔记本的问世，必定和MICROSOFT等软件或者CPU来决定发布时机，而投影机，它必定就会跟液晶板的发展和上市有关。一般对厂家来讲，都会针对销售比例更大的市场或者国家，瞄准最佳销售时机发布新品，比如说欧美，欧美的最旺季是圣诞节前。但是各个厂家发布的产品和型号、时机不完全一样，也不能一概而论地说，所有的品牌都集中在年底发布新品。今年年底在中国市场发布的新品比较多，我想这和各厂商配合产品出厂标准以及ISO21118体系推广有一定的关系。
至于政府采购决定技术发展的趋势，我的理解就是：技术要服务于应用，应用要服务于社会。政府从预算上、从采购规模上来讲，确实是能代表一个潮流，但是也不能直接说主导了一个产品技术的发展趋势。就去年的情况，以我们的了解来看，
政府采购购买高端产品还是LCD产品比较多，中低端的产品也是有一些的。政府采购包括以往入围的那些厂家也是各有千秋，各有优势。而一概而论的来说，政府采购会引导一个技术发展潮流的话，我个人理解还是有失偏颇，但是我觉得政府采购选择面还是比较宽的。
第二个问题：
我们与神州数码合作以后，
无论是在北京政府采购还是在中央直属机关的采购方面，我们一直都有入围也有一定的供货量。在一些地方的政府采购上面，我们通过神州数码也一直都有供货量。我们NEC的产品去年有8款机器入围政府采购，总量来说也是占有一定比率的。在06年政府采购中NEC继续入围，返修率、投诉率是被评为最低的，我想这应该是我们的亮点之一。
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问题：NEC投影机是LCD和DLP技术都有。今天发布的产品也是二者兼备。NEC怎么平衡二者的发展？ |
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范欣先生
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首先我们希望强调的是NEC
有自己独特的技术， 我们同时拥有LCD和DLP
两种关键技术的研发能力，我们所有的产品都是自己开发的，这是我们的核心能力。我们一直主张不是技术来主导产品，而是用户和市场需求来主导产品。
比如今天发布会大家看到的NEC发布两种类别的产品，一个系列是以LCD为技术的，而另一种则是DLP技术。
NP系列产品就是DLP为基础的，是专门为便携而设计，满足商务人士对便携性能的更高追求。我们是考虑哪些产品能更好的适合客户的需求从而来选择技术应用。NEC可以说是具有最齐全的产品线可供用户选择。
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神州数码显示设备事业部
总经理王哲先生
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NEC的产品无论是从技术，还是从低端、高端产品，都是非常全面的。
在中国市场，唯一给客户好印象的就是价格，这同中国消费者购物心理不无区别，所以导致低端价位产品比较受欢迎。但这并不代表是一个合理现象。在DLP和LCD
比例上，在中国相对来说，
液晶占的比例更大一些。总体上来讲，我们在市场和渠道工作中，都希望引导客户，不是单纯追求技术和价格。希望能看到产品的一些亮点，技术和性能上的。我们建议的是，选择适合你使用的机器，而不是根据价格，或者根据技术来选择机器。因为产品选择个性化的追求才是最划算的。
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问题：目前产品同质化严重，新产品有技术突破的越来越少。NEC此次发布的混合冷却系统是个创新，现在这个技术用在DLP产品上，是否能够或者将来也用于其它LCD产品？ |
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范欣先生
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对于技术本身，可以用在任何冷却系统内。至于我们选择用于什么产品， NEC一直在跟踪用户不断的变化和需求，根据需求设立产品，比如为什么用DLP或LCD，是关心亮度，还是关心便携，是关心有线无线等等，希望产品更稳定性还是低噪音，
我们都是根据需求列出优先点，根据优先点采用NEC现有的和将有的技术来实现和满足需求。目前使用这个技术最大的原因之一，就是因为它可以实现产品的更小型化，满足商务需求的特殊性。同时越小，它的集成化越大，从成本等各个方面来讲，都受一定的影响。因此怎么样去把握一种平衡，显得非常重要，NEC此次为这种技术申请了这个专利。未来如果LCD也需要这种小型化技术的时候，NEC
也一定会把这个技术应用起来。
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问题：发布会提到NEC和神州数码已经合作三年，并将继续规划双方的下一个三年合作。请问2007年具体有哪些措施？ |
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王哲先生
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三年计划其实也是对中国市场的一个规划，也是在一个公平的环境下进行的。在这样的一个前提下，我想在明年，
我们可能在不同的行业再做一些计划。
在商务和零售市场上还有待于进一步的开阔。借着投影机市场的规范，明年会有一些新的产品，在零售的市场有一些比较大的动作。另外基于是NEC和神州数码的战略合作，
将会迎来一个新的契机。在神州数码内部整个的业务水平和战略意义上来讲，我们会把和NEC的合作放在一个非常重要的意义上。
从整个的销售结构和售后服务上来讲，都会有一定的投入和增加。第三点，是双方是在这三年合作互相信任的基础上，在中国市场上明年将会投入一个非常强大的技术队伍，在高端产品线上，明年会发布更多高端的一些产品，我们在明年还会在此方面有更多合作和探讨。
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范欣先生
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从NEC这方面来讲，现在正在和神州数码在讨论我们后三年的合作计划。
从整体上来讲，我们希望NEC跟神州数码共同配合、支持并且坚决支持行业的规范。
让竞争环境的净化，让大家有一个公平、透明良好的环境。这是我们达成的共识也希望能为此作出努力。我们认为诚信是行业发展的根本，也是我们合作的最大前提。鉴于我们战略性的合作，在中低端产品，零售、商务、教育行业，我们还是要充分利用神州数码庞大的系统，极强的覆盖网络，良好的队伍体制和售后服务的优势，在这方面双方也会继续加强合作。同时，
NEC会在明年，在中国成立一个专门支持高端产品的销售队伍，所谓高端包括数字投影机、5000流明以上的工程机，
大家也知道，NEC是全球为数不多的产品线从1500流明到上万流明，从LCD到DLP技术，
拥有全面覆盖能力。NEC在技术上有比较强的实力，我们的研发总部在日本，拥有数百人的研发力量。在日本的一些先进技术和一些技术的应用，包括管理系统等，都将移植到中国，在高端方面，我们会和神州数码合作。需要强调的一点是，我们与神州数码唯一一家总代理这个战略方针是不变的。我们有自己的销售支持队伍，但我们和神州数码的合作依旧一如既往。
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王哲先生
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我再补充一点的是，在高端和低端的合作，其实都是基于中国市场的逐渐规范。在前几年，投影机市场一直都是非常的不规范，
从进货的方式到销售，
实际上是一个凌乱复杂的局面。现在，投影机市场规模发展起来以后，国家对这方面也有了一定的重视。用户对高端产品的价格、性能、服务的要求比较高一些，此前由于行业缺乏规范管理，一些非正常渠道产品价格的混乱给很多厂商带来不利影响，
服务的无保障也损害了用户的利益。
因此市场规范是一个发展的前提，这在高端市场尤其重要。我们认为随着竞争环境的净化，NEC的产品还是非常有优势的。神州数码与NEC高端产品的合作，我们希望能把双方的优势都发挥出来。
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范欣先生
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6年前，NEC是首家在中国生产的厂商。现在，我们更是百分之百的产品都在中国生产。为什么说百分之百，就是因为数字影院机，它的原器件要比一般投影机的原器件的点数差不多要多10倍，它对质量管理，性能的要求很高，像这样的产品在全球的需求量也不是很大，这种小批量多点数的生产管理和质量管理，以及效率问题，
都是一个非常大的挑战，NEC从去年开始，准备了一年，实现了百分之百投影机生产，
充分体现了NEC的技术和管理实力。我们对自己产品的质量、性能、售后服务有着非常强大的自信心，加上市场的公平化，在这种前提下，我们对未来三年发展抱持很大希望。
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问题：NEC投影机一直处于中国市场前五位，未来合作的战略目标是怎样的？ |
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范欣先生
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鉴于三年前和神州数码合作的时候，当时我们的战略合作目标就是三年以内向第一名发起冲击，但当时的一些市场竞争环境以及当时我们的一些准备情况，所以，在过去的三年间，我们修改了我们的合作目标。现在随着ISO21118的规范以及投影机行业的日渐成熟，信息产业部推荐的一些标准也陆续开始执行，所以我相信，无论是渠道还是厂家，都是处在一个公平竞争的环境下，在这种环境下，我们再跟神州数码讨论我们后三年的目标，虽然最终的结果还没出来，但是我们希望在两年之内达到前三甲，在第三年向第一名发起真正的挑战。
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问题：NEC在教育行业的市场占有率稳居前列，是怎样的市场策略帮助NEC在投影机教育行业取得如此成绩？ |
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范欣先生
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实际上，NEC不光在中国，甚至在全球的教育行业都是非常强项的。在某一个阶段，在香港，90％的教育（机构）都是用NEC的投影机，在马来西亚，MOE项目连续好几年都是NEC产品，在新加坡也是一样。我们总结有三个要素，第一就是，
超前的技术和人性化的设计；第二是优质的品质和完美的服务；第三就是合理的性价比和优秀的合作伙伴。
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王哲先生
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从神州数码这方面来讲，也是配合NEC把产品的优势、优质的服务、合理的价格都发挥出来，神州数码是一个推销的角色。
我们是通过渠道寻找客户，
我们力争在客户之间为NEC进行产品推广，赢得更多的市场，这也是取决于长期的跟渠道的合作，
这可能和传统的投影机行业也有着极大的不同。基于这种长期积累下来的口碑，
我们有很多的可以互相信任的合作伙伴，也因此我们要做大量的推广工作。所以在和NEC合作的这几年中，
我们对NEC在行业推广和品牌推广也是做了大量的工作。神州数码在11月份在珠海召开了渠道大会，在大会上，对NEC的产品也是做了很好的宣传，这次大会除了投影机业内代理商之外，
也是难得的一个IT行业代理商的大会，其实有很多代理商对我们这次会议上展出的产品有很大的兴趣的。
我们为NEC 投影机做了一个很好的方案，比如NP的叠加功能。像这样大大小小的活动也是在日常工作中不断地进行，也是利用各种机会，使得NEC的品牌在供货渠道中，在行业用户中有一个很好推广。几年下来，NEC品牌在用户中的知名度、接受度、认可度也有所提高。在未来的三年内，
我们会继续对用户的培训、推广做一些投入，我们计划在明年有专门的培训师到各地去做培训。
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范欣先生
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提到服务，从过去两年每个月和每年的统计来看，NEC的返修率没有超过1%，一般在0.97%左右。在教育行业的统计中，无论是人为还是自然等因素，只有0.8%左右，不到0.9%，这是个非常惊人的数字。我们很大一部分的投影机是卖到教育行业的，大概要30%以上，相当于每年1万台以上。投影机到了地方以后，很多学校的使用环境相当恶劣，比如新疆或沙尘大的地区，在这种环境下能达到这么低的故障率，应该说是一个奇迹。前几天在广州，某个单位做了学校问卷调查，询问如果再买投影机愿意购买什么品牌的，70%以上的学校愿意再买NEC的，这是对我们质量的一个认可。
为了更好的服务于用户，NEC进行服务升级，
推出“48小时响应”的新服务战略，即在接到用户反馈后的48小时内给予积极响应，确保用户的正常使用，这是NEC在原有服务政策上的升级。如果NEC产品不是有很好的品质，
我们今天也不敢提出48小时的响应。
超过2%以上（返修率），就很难做到48小时响应。对一些重点客户，包括重点学校，
我们已经在实施，但以后还要进一步公布出来 “上门服务”。我们保持一定数量的维修点和覆盖率，但不会无限的增加维修中心，过多的服务网络会影响包括维修经验的积累，配件的预测与维护等，也会导致效率下降，使客户的满意度下降。因此我们首先要根据不同的产品建立不同的架构，其次会在整体的维修效率和用户的需求之间达到平衡。我们的宗旨是追求客户的满足度。
我们更高的追求是“没有服务的服务”，这是以NEC产品稳定耐用的品质为先决条件的，这是一个更高的挑战。
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问题：很多厂商近来都表示坚持ISO标准，推行市场净化，请问NEC和神州数码对这一事情的看法。 |
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范欣先生
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我们前面提到，以前市场上存在很多参数的比较和标准问题，没有一个很好的竞争环境。所以我们期待着市场的净化，也希望大家站在公平的起跑线上，
我们会支持和配合ISO标准，包括马上要推出的中国SJ标准，这是厂家义不容辞的责任，是诚信和原则。从长远来看，这对品牌或对厂家，对社会都是一件好的事情。
在这个问题上我们也和神州数码达到了共识，并做出了很大努力。NEC此次发布的8款新品，承诺在亮度标称上严格遵守ISO21118
标准，包括未来的产品，
我们将坚决推行投影机行业的亮度实标运动，尽最大努力维护消费者的利益，也为了推动投影机产品在中国向着更规范的方向发展。
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王哲先生
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刚才就像范总说的，
市场很重要的一点就是要竞争公平。
明年的国家标准出台在业内已广为人知，神州数码03年就参加了国标的标准委员会，从一开始就在推动中国的投影机市场的净化工作。当然这个行业的“潜规则”和商业规则是现实存在的，大家都在积极推动市场的净化和规范化。现在是正在推动和实施的过程，
而且时间点马上就要开始了，明年 1月1号国家标准就开始实施，业内人士都知道ISO标准和国家标准还是有一些冲突，神州数码和NEC一定会偕同其它厂商与国标委进行沟通，使两个标准很好的融合起来。
不管会有怎样的冲突，都是一件好事，我们会与NEC一同推动行业的规范化。明年在更规范的环境下，NEC的产品优势一定会更好的发挥。
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