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 整合凝聚优势，模式成就辉煌 - 回眸2006联想外部设备
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累累硕果：用中标和增长数字说话
2006年即将过去，回首今年中国外设市场，发展态势可圈可点：据IDC最新统计数据表明，06年在打印市场上，喷墨多功能的增长在35%、激光多功能的增长甚至达到了59%；就投影机而言，预计06年投影机销售总量将达到45万台，而另据CCID的统计数据显示，2006年，中国移动存储市场的增长高达47.86%……在这一系列增长态势明显的数据背后，我们不难想像到，在这方面市场里，其发展前景和需求增长的潜力又是何等的强劲与旺盛！
外部设备市场的飞速发展，使得IT产品的全面普及趋势也越来越明显，外设数码远大的前景自然也吸引了众多的国际知名厂商的汹涌而至。在IT市场竞争激烈的今天，如果要想拔得头筹,必须寻求新的增长点，正是在这样的思路指引下,处在高速发展阶段的外部设备市场自然也就引起了联想的高度关注和格外重视。
我们不妨先来看一下，对外部设备市场投入了高度关注和重视之后的联想，在2006年究竟取得了哪些丰硕成果：在打印机方面，仅仅凭借今年最新推出的LJ1900激光打印机这一款产品，联想就在陕西、广西、辽宁和黑龙江四省中标达8156台，而在地方政府和行业的招标采购中，联想的LJ2050N激光打印机更是一支独秀，其中中国人寿中标2680台，深圳平保中标1000台，安徽政法委中标1900台，累计数量达到5580台之多！而在移动存储方面，仅中视博大一家就采购3万套代表“奥运品质，吉祥祝福”的联想福娃U盘。
这仅仅是联想在06年外部设备市场上耕耘的一个中标情况缩影，这一系列骄人业绩的取得，都是联想外部设备在产品品质方面辛勤耕耘，然而也正是在成绩的背后，联想用丰硕的中标业绩，向世人揭示着2006年联想在外部设备市场中经历了这样不平凡的历程。
而另据IDC的统计数据表明，截止到2006年第三季度，联想四大外部设备业务产品总销量已经累计达到了100万台。其中联想激光多功能一体机的销量增长达到了66%之多！这个数字远远领先于激光多功能市场的增长速度，从而使得联想激光打印机保持了市场第二的良好销售份额。
一系列增长强劲的数字背后彰显了联想在外部设备市场的非同一般的业绩，那么，究竟联想采取了哪些策略，又是通过何种手段，能够在竞争激烈、强敌环伺的外部设备市场中占据优势，取得如此丰硕成果和市场业绩呢？
作为行业的领导者，联想集团在收购IBM PCD之后，更是将创新作为业务的核心重点。新联想将整合全球的创新体系和研发实力等优势资源，坚持在大环境、产品策略以及营销策略这三大方面进行持续的创新突破，使外部设备产品更具竞争力，不断为客户提升价值。而联想今年在外部设备市场的业绩突破，正是体现了联想不断实现产品和策略创新，打破产品和营销同质化瓶颈并为客户创造价值的决心。
大环境：整合优势资源，重兵压阵外部设备
首先，整合凝聚优势，集结重兵压阵布局外部设备，成为联想外部设备今年贯穿始终的大环境策略，这主要体现在其今年频频的市场动作中。今年5月，为了加强外设业务、数码业务在全球的增长，促进与主营PC业务的协同，有效利用资源，加速外设数码业务在大中国区和国际的发展，联想对原外设事业部、原数码事业部进行整合，成立一个包含数码、外设业务的新部门外设数码事业部；刘洪担任外设数码事业部总经理；8月1日，联想在北京召开移动存储战略发布会，全球软件外设数码业务群主管副总裁Steve Petracca亲自到会，显示了联想对中国市场外设数码业务高速增长的重点关注；会议宣布，将外部数码业务拆分中国和国际两个部分，新成立的中国区外设数码业务部由经验丰富的柴鹏担任掌门人，同时与担任联想国际外设数码业务的掌门人刘洪一起亮相，共同宣布联想外部设备的整体发展规划和战略。
8月30日，联想中国外部数码业务部正式成立，随后，联想宣布对旗下全线激光打印机进行100个城市免费上门服务，服务城市数量之多，服务响应速度之迅速，可谓开创了打印机业界上门服务的先河，让众多竞争对手纷纷为之侧目惊叹。同时，伴随着百城上门服务的实施，联想开展了历时数月、声势浩大的地市百城巡展，所到之处，将联想在外部设备的市场声音传递的更加深远、更加洪亮。
10月，联想外部设备为了借势与NBA的合作，进行“联想外部设备，让PC元素如虎添翼”的NBA宣传活动，同时还宣布对旗下包括激光、喷墨、投影机、移动存储等一系列产品进行大手笔的市场促销活动，无论是联想中国外设数码业务部的成立还是开展的地市百城巡展和NBA宣传活动，在外部设备市场一系列的频频动作，与联想对外部设备市场的发展关注和重视有重要而直接的关系，更是联想对整合凝聚资源优势的最深刻的领悟和实施。
一直以来，外设和数码都是联想集团的战略性、成长型业务，同时也是整个联想集团战略架构里关键的组成部分，更是继联想PC业务增长之后又一个新的增长点。联想中国外设数码业务部的成立，标志着作为一个独立运作的全新部门，外设数码在集团的地位和贡献将显得越来越重要，是联想重要的增长策略之一。同时，也表明了联想在外设数码领域的宏伟蓝图和雄心壮志。
产品：布局丰富，四大系列精品辈出
整合之后的全新联想外部设备业务覆盖了激光打印、喷墨打印、移动存储、投影四大市场 100多款产品，其中打印产品涵盖喷墨打印机、激光打印机、复印机、多功能一体机等众多打印系列产品；存储产品包括闪存盘、移动硬盘产品；投影涵盖商务、教育、家用、会议等系列机型。
在产品策略中，2006年联想外部设备全年推出的数十款产品中，很多都代表了联想的研发和技术的最高水准，从而成为今年中国外部设备市场上的经久畅销经典产品，凭借布局丰富而精品辈出的特色，广受用户的信赖和欢迎。
以联想今年推出的最具代表性的家用照片打印机4330为例，这款集超打印高性价比和超清晰打印效果等特色优势于一身的照片级打印机，具备强大的照片打印能力，功能更为专业，标配的2只大容量墨盒，超抵的打印成本，让所有家庭用户欢欣鼓舞，“只拍不打、多拍少打”将成为历史，所有的家庭用户都能够体验到“想打就打”的生活乐趣！
此外，该机还随机附送一款软件《非常好用》，内含丰富的模版，能让不懂电脑的用户都能充分发挥创意，快速制作出各种充满趣味的贺卡、名片、CD贴纸、课表书签、封面、证照等作品。这个功能所携带的便利和乐趣，对那些经常需要制作贺卡，名片，课表，证照的用户来说是一大益处，同时也从另一层面体现了联想不断追求的提升产品的应用价值。
而在今年最新发布的移动存储产品中，为了满足用户应用的需要，联想移动存储在新扬天PC中配置了全新的安全密钥。安全密钥的造型精巧简约，可控制电脑登录。当用户将密钥插入扬天中，即可安全、快速登录，或者快速切换到安全界面上。安全密钥凭借成熟而且实用的技术底蕴，成为了用户信息的可靠“管家”。
联想扬天的PC钥匙的所具有的技术性突破创新，切实考虑到用户对于信息安全中的诸多问题，将保障信息安全落到实处。安全密钥与联想扬天PC的绝妙搭档，更为有力的佐证了联想外部设备创新的技术应用能够让联想PC如虎添翼、锐不可当。
10月才面世的联想激光打印机LJ1900，其具备长寿命硒鼓设计，凭借5万页超长打印寿命，为用户节省大量打印费用。LJ1900的长寿命硒鼓和鼓粉分离的设计使得用户在产品的使用期内，不需换硒鼓而只需加墨粉就能够完全满足应用的需求。这款有着打印成本超低、负荷能力强，图文效果清晰的打印新品，是联想准确把握行业用户需求，深入打印市场的又一力作，有望成为领跑主流激光打印机市场的王者。
而518全球同一品质的联想投影机发布在用户中再次树立了高品质的形象。同时在世界杯足球赛期间，推出的5999元的联想投影机更是引起整个投影机市场的轰动，成为业界赞誉的改变投影机历史的点睛之作。联想此次出击家用投影市场的拳头产品TD306是在新联想整合了美国罗利、中国、日本大和的最优资源，拥有全球性的投影机技术设计和开发平台，采用全球同一个平台的研发、同一个产品标准和同一个测试平台体系，塑造的最佳性价比投影机，应用了全球最领先的技术、国际水准的评测和质量控制体系，将保证新联想投影机产品符合全球用户最苛刻的要求，同市场上定位相近的投影机相比，联想这款5999元价格的TD306投影机，能够给用户带来更卓越的品质和更切实的实惠。可以说，这款具备了全球同一品质和全球的研发规模的5999的TD306投影机，更多代表的是联想高瞻远瞩的全球布局策略和强劲研发实力。
营销：“交易”与“关系”齐头并进的双模式
新联想成立之后，始终如一的坚守住了“双模式”的阵地，并在业绩上收到了不错的效果。最新的调查显示，交易型市场的渠道满意度从年初的73%提高到84%，关系型市场的渠道满意度更从年初的69%提升到92%。能够在如此短的时间里在两个类型的市场中同时提高渠道的满意度，这说明，“双模式”的操作思路已经被证明是成功且有效的。
在通过整合凝聚和增强了整个中国外部设备业务部的实力同时，一场轰轰烈烈的“交易型”和“关系型”的双模式营销策略也全面铺开，齐头并进。可以说，2006年业务部的骄人业绩，同取得了重大突破的双模式的实施密不可分，也正是这样的双模式成就了其今天的成功和辉煌。
对此，联想集团中国区外设数码业务部总经理柴鹏认为，在06年外设数码发展中，重点强调和突出的是要通过促进销售增长的“交易型”客户模式，来深化双模式，提高外部设备与主营PC业务的“协同配比率”， 满足客户更多的应用需求，大力促进成长型业务的销售快速增长。
在联想外部设备的“交易型模式”中，首要的工作是在巩固1-3级市场的基础上，积极开拓4、5级市场；同时开展 “百宝箱”工程，为渠道提供样机、维修备机、店面装修、店面营销等支持；通过诸如百城巡展等大规模的户外、巡展和店面营销手段，开展针对渠道推广活动，把奥运品质的产品和领先的服务标准传播到更广泛的领域。
在“关系型模式”下，联想通过行业大客户销售队伍的建立，名单客户管理、商机管理、客户拜访计划、“1对1”业务指导等运行机制的建立，与大客户业务密切协同，并通过行业增值合作伙伴队伍建设、大客户电话营销的协同，努力大幅提升外设数码业务的行业大客户销售比率。
无论是独特的齐头并进的联想营销双模式，还是品质与服务双箭齐发，无论是宣布整合成立外设数码事业部，还是在外部设备领域投入重兵，通过丰富产品线，发力中国市场，其最终目的还是要使外部设备围绕PC的创新应用，与PC一起协同营销，提升客户整体的商务价值和生活乐趣，使其更具市场竞争力，助力联想外部设备腾飞。
营销策略的不断创新与变革，稳中求变，将会指引着企业在竞争激烈市场中脱颖而出，把握乘风破浪的前进方向，同样产品市场推广工作的成败，也是决定着能否实现实现产品价值并实现企业价值的唯一途径的关键所在，市场推广能力的高低，直接影响着企业的发展和壮大。联想中国外设数码事业部2006年在整合中凝聚优势，以模式成就辉煌，取得了有目共睹的优异的市场业绩。相信在2007年乃至未来，联想外设数码事业发展前景将会越来越广阔，前进的步伐将会越来越稳健有力！
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2007.01
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