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[投影之窗访谈]
投影机市场发展至今，多数商家还循旧例，徘徊于已知的市场空间，在过度拥挤的产业竞争中挣扎。如何跨越现有竞争看市场，通过增加和创造现有产业未提供的某些价值元素，帮助产品和品牌追求“差异化”和“价值领先”，从而帮助企业寻求持久的、可获利的增长？ |
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富可视作为以专业和技术见长的投影机制造商，
近日计划以“深蓝”时代的开启，为买方提供价值的飞跃，并期待进一步开启巨大的潜在需求，开创投影机的蓝海新市场空间。日前富可视在中国的独家代理大恒创新技术有限公司常务副总经理徐明时，专程和媒体就富可视跨入深蓝时代的策略和理念进行了沟通。
富可视提出跨入“深蓝”时代，是基于怎样一种市场策略的考虑？
投影机发展到现如今，不再仅仅是一个简单成像的工具，客户需要的功能更加丰富，不仅仅在亮度和分辨率有指标，客户会要求更多高科技的技术，关注附加值的多少。“深蓝”的概念就是融智能、科技、创新于一体，就类似当初IBM推出的深蓝机可以智能地与人下象棋。手机和投影机的发展有些相似，从手机的发展历程来看，手机最早的功能仅仅是满足于接打电话这么一个简单的需求。到今天手机是不是有很多商务功能、是不是外观很时尚、是不是便携等等成为客户主要关注的需求。有些客户需要小巧的手机，有些客户需要特别时尚的手机，有些客户喜欢商务功能特别丰富的手机等等，所以二十多年来深深专注于投影领域发展的富可视，到今天对投影机的概念不仅仅局限在亮度和分辨率的定义，要求更多的智能、科技和创新。富可视有很多先进、智能的科技，“深蓝”这个词的含义恰好比较符合我们技术品牌定位的体现，所以就提出了“深蓝”概念。
之前富可视推出了“深蓝”系列投影机，此次提出“跨入深蓝时代”是否与这个系列的机型有直接关系？
“深蓝”代表的不仅是富可视旗下最具创新特性的机型，它更代表着富可视一脉相承，精益求精的品质还有不断创新与拼搏的决心。富可视秉承“智能•科技•创新”的理念来实现产品的更新换代和技术的突破，“智能”地突破了传统投影机的固有操作模式，同时更通过一系列“创新”“科技”的完美融入为人们展示了投影产品的应用新风，像DisplayLink™
、LiteTouch™、LiteShowⅡ、WXGA、HDMI™
、BrilliantColor™技术都为客户提供了更多附加价值。从广义上来说“深蓝”不仅仅是涵盖投影机的产品，“深蓝”更多是一种文化，包括我们在服务方面的策略和文化思想，希望我们的服务团队、服务质量、服务流程更专业化、更智能化一些，更好地去为客户服务。鉴于“两年加半年”的保修已经不能满足客户的要求，我们就率先提出了整机3年保修、灯泡1年保修的“3+1”服务，让“深蓝”集结号再次吹响。
请问富可视提出的“深蓝”包含哪些内容？最重要的核心竞争力是什么呢？能够为用户带来哪些具体价值？对于这系列产品的市场反馈又是怎样的?
“深蓝”是“智能•科技•创新”的代名词。关于“深蓝”，最核心的竞争力，一个是专业、一个是智能。我们可以看到在各行各业最专业的公司都是行业的领头羊，比如说你买汽车可能会选择丰田，因为丰田是最专业生产汽车的；买笔记本可能会选择IBM，当初IBM在PC和NoteBook领域最专业；富可视是专业的品牌，专业的公司，它只做投影机而且做了二十年，带给客户的是智能化、高科技的创新技术，而不仅仅是一个简单成像的工具。从这两年投影机市场来看，市场的重点关键还在价格。但是富可视作为专业的投影公司，这二十年以来一直专注于投影技术的发展，尤其是专利技术的研发能力。到目前为止富可视已经有一百多项DLP投影机专利技术，今年下半年和明年推出的新品更蕴含了富可视更多的专利技术在里面，在投影机同质化相当严重的今天，富可视用更多的专利技术来提升产品的差异化，如果厂商都打价格战，而不关注其他方面，对于每一个厂家来说，未来的发展都会遭到前所未有的打击，所以富可视现在提出“深蓝”这个概念，也是希望能够以此增大和其他品牌的差异化，也是为了以后我们在推新品的时候有一个很明确的目标。
市场对于我们新的深蓝系列智能产品反馈是积极的，虽然受今年金融危机的影响，增长并没有我们预期的多。同时我们正处于告别一个时代的过渡期，在我们的产品线当中，一些非“深蓝”的机器会被逐渐淘汰掉。
和其它投影机企业比较，富可视是一个专注于投影领域的专业品牌，现在富可视跨入“深蓝”投影新时代，对于发挥自己的“专”字上的特点有什么优势？
投影行业的发展历史并不久远，富可视自1986年开创至今一直专注于投影领域，拥有强大的研发团队和业界最多的设计专利，其中160项专利技术专注于投影领域。二十多年来，富可视投入巨资建立多项研发和评测实验室，采用最高的业界质量标准，每款产品上市前均会经过严格的制造测试和延长使用周期测试。
除了专注技术外，对于富可视而言，品牌更是一个以消费者和市场为中心的概念。准确把握市场走势是富可视打造品牌价值的重要源泉。多年来，富可视一直坚持中高端产品路线矢志不移。由美国次贷危机引起的金融海啸突然来袭，业内许多以低价抢占市场的企业在“价格红海”里苦苦挣扎，富可视不仅市场业绩保持着良好的增长势头，利润率也节节攀升。这些都充分显示出在投影行业积淀20年的国际大品牌所拥有的雄厚实力。
大恒创新作为独家代理，如何做好渠道工作，配合富可视步入“深蓝”时代？
在产品规划方面，富可视利用在投影机领域二十多年的技术积淀，近年来逐渐向中高端投影机发展，不断推出有差异化的产品，例如：投影机的易用性、用户的使用体验和售后服务关怀等都是富可视关注的重点。根据富可视产品线的战略调整，大恒创新也及时转变思路，对渠道合作伙伴进行了强有力的支持，逐步转向以中高端产品为主的销售模式，在这个过程中，大恒创新通过专业细致的技术培训、渠道论坛和系列研讨会，向渠道伙伴传播富可视投影机差异化的品牌理念和技术卖点，帮助他们提升营业额、利润以及市场份额的增长。
富可视提出跨入“深蓝”时代这一新的价值理念的传播，肯定还需要我们花费更多的功夫，未来将结合即将上市的深蓝新产品更深入的向渠道推广。
09年配合“深蓝”时代，富可视将有何新品计划？现在工程市场增长前景普遍为行业看好。富可视在这方面有何举措，针对工程机进行市场和渠道的拓展？
下半年富可视会推出一系列新的投影机，继续深蓝系列的技术附加值，以及带有交互功能的投影机，是富可视专利技术的最新体现。这其中也包括数款工程机。在工程机这个产品线上，大恒与富可视一道，很早就涉足了工程机的领域。工程机产品跟传统的商务工程机不一样，所以我们有专门的技术和销售团队来支持；在销售渠道方面，工程机的渠道和现有渠道会有一些互补，但绝不是细枝末节的补充，而是更加专业和规范；此外，大恒会利用大恒现有的其他产品，比如说大恒代理美国特丽屏幕，加拿大SMART白板等多产品线的综合优势，把屏幕包括交互类的产品与工程投影机组合，挖掘出更多行业应用的解决方案提供给工程机的销售渠道。
与其在过度拥挤的市场中，进行惨烈的价格竞争，不如开创蓝海，即蕴涵庞大需求的新市场空间。这一战略对于投影机市场将来的进一步繁荣发展必不可缺。富可视可谓跨出了积极的一步。开拓新市场凭借的是“智能•科技•创新”的理念，和由此带来的产品更新换代和技术突破。富可视的深蓝时代，连同即将不断推出的高科技新产品，都非常值得我们期待。
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