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海滨之巅的爱普生渠道中坚 - 大连明诚智显电子科技有限公司
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六年前，她放弃机关稳定的工作，而立之年的女人怀揣两万块钱自身从沈阳来到大连。
六年后，她成为爱普生投影机在大连地区的独家总代理，攻占了大连80％的高教市场，年销售额超过千万，成为爱普生投影机渠道里一个闪亮的明星。
在总经理张鑫的带领下，经过六年励精图治的发展，大连明诚智显电子科技有限公司（以下简称大连明诚智显）目前已经成为东北地区投影机以及视频、音响工程领域里实力强劲的渠道商，零售、分销、行业三块业务全面开花，并成为爱普生在大连地区的唯一授权服务中心。
跋山涉水，背包倒卖投影机
2000年的时候，张鑫还在沈阳一家机关单位上班，但耐不住寂寞的张鑫老觉得自己的世界还可以更精彩。巧遇家里亲人当时就有在沈阳做投影机生意的，于是张鑫做出了一个让所有人吃惊的决定。辞职，南下大连，开创自己的投影机事业。
于是那年冬天，怀揣两万元钱，带着梦想和憧憬，张鑫一个人来到了渤海之滨大连。
创业初期，公司只有两个人，租赁了一个小小的柜台。俗话说：万事开头难。张鑫回忆起自己销售出去第一台投影机的情景还历历在目，感慨万千。
和如今的销售方式大不相同，当时张鑫销售投影机就是自己背着个样机，到处給客户演示，讲解，直到达成销售，甚是有些六十年代美国推销员的味道。
“那是十一月份的一天，天气很冷。有个客户来电话说自己是旅顺某制药厂的厂长，希望张鑫能将样机送过去，他看了产品之后会决定是否购买。张鑫记下客户的地址后，就从大连坐车到了旅顺。下车后，问了当地人才知道那个制药厂在山沟里，要走一段山路才能到。但当时做生意心切，也顾不了那么多了，张鑫背着5公斤重的投影机就往山里走。
张鑫继续回忆到：“当我来到制药厂时，那位厂长正在给全体销售人员开会。我就背着投影机站在门口等他，没想到他见到我时，就指着我对全体销售人员说，干产品销售就要像张鑫这样，对客户要讲诚信，答应客户的事，就算再困难也要做到!”
“那位制药厂的厂长非常讲信用，看完机器后当即就买下了我带来的投影机，这是张鑫经商以来，卖出的第一台投影机。这件事不仅增强了她继续经商的信心，也让她明白了诚信对一个公司来说是多么的重要。”说到这段往事，张鑫仍然掩饰不住自己的兴奋。这第一单无疑是一针强心剂，给了她继续前进的无穷动力与勇气。
大连市场是个非常特殊的市场，IT环境很复杂，尤其是外来渠道要想在大连生根，非常困难，经常受到排挤，所以创业初期大连明诚智显电子无疑是经历了一段艰苦日子。
但宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。经过初期三年的打拼，张鑫和大连明诚智显电子逐渐在大连站稳了脚跟，并拥有了一定的客户基础。
结缘爱普生，进入快速发展期
和大多数渠道商一样，创业初期的张鑫还处于小米加步枪的阶段，没有很明确的品牌定向，真真是以“客户需求”为基础。
2003年以前，张鑫代理销售的投影机品牌很多。有一次代理的产品，因为外观设计新颖非常畅销，最终却因为质量不稳定，返修率很高。这令张鑫一度很被动，不但损失了资金，还破坏了与客户好不容易建立起来的信赖关系。
而此时，机缘巧合。公司的一个老客户大连民族学院采购40多台投影机，非常倾向爱普生产品，由于客户关系已经相对稳定，竞标中看的就是价格了。
由于不是签约代理商，张鑫经常在标案中得不到厂商的支持，与机会失之交臂。所以，对于这次势在必得的标案，张鑫果断找到爱普生的厂家人员，询问能否给予特价支持，最终爱普生帮助张鑫拿下了这个标案。
愉快的合作，让张鑫和她的大连明诚智显电子在那一年成为爱普生在大连地区的投影机总代理。
从此，大连明诚智显电子科技有限公司进入了一个快速成长期。公司员工逐渐增加，目前已经从当初的二人增加到十五个，宽敞明亮的写字间，干净整洁的员工宿舍。
更可喜的当然是业务规模的不断扩大，快速发展。在签约的第一年，公司就销售爱普生投影机200多台，到2006年，目标已经是800多台，营业额超1000万。
张鑫谈到最终选择与爱普生进行合作的原因。首先是因为爱普生在投影机领域，技术很有优势，产品线丰富，大连高校众多，爱普生的品牌在高教市场有相当号召力。另外，爱普生是一个非常关注渠道商成长的厂商，他们所制定的渠道政策非常详细，向渠道商做出的承诺也是言出必行，在诸多投影机品牌中，可以说爱普生是渠道体系最完善的。
攻占大连高校，成为“标王”
众所周知，目前投影机的市场需求超过60％依然来自教育。所以在大连投影机市场，有着“得高校者，得天下”的说法。
在不到三年的时间内，张鑫和大连明诚智显电子可谓攻城略地，大连理工大学、大连民族学院、大连大学、大连警官学院还有很多高校都成为了大连明诚智显电子和爱普生投影机的用户。
张鑫靠什么打动挑剔的高校采购人员，靠什么拿下一个又一个标案呢？
张鑫表示：首先，我们对爱普生的产品充满信心，我经常和客户说，爱普生的筐里挑不出烂桃。每次样机测试，我们都信心十足。其次，靠的就是整体解决方案和高标准的售后服务。
大连理工大学在2005年以前都不是大连明诚智显电子的客户，爱普生一直无法打入该校，让张鑫十分郁闷，因为作为大连最知名的重点大学，每年投影机的采购数量都不少，这是必须攻占的市场。
2005年，大连理工采购十台机器，爱普生和大连明诚智显电子一样参与投标。在这次标案中，爱普生给予了张鑫极大的支持，虽然是只有十台的小单子，但爱普生給张鑫批了一个极好的价格，并且流程短暂高效。在根本不赚钱的情况下，张鑫以血战到底的决心拿下了这个她期望已久的客户。
如何才能留住客户，让客户认可爱普生，认可飞鸿这才是最关键的。巧逢当时采购的这批机器出现“灯泡衰减过快”的事件，客户对此表示了不满，认为灯泡衰减的速度明显快于标配时间。在这种情况下，爱普生和大连明诚智显免费提供了五个新灯泡給客户换，并开始研究问题出在哪里，最终发现问题在于吊顶的散热不好，导致灯泡迅速衰减。
大连明诚智显的姿态和解决问题的能力，让大连理工大学非常满意，从此以後爱普生投影机成为了大连理工的首选品牌,当年追加采购四十多台。
这样的例子还有很多，瑞典SKF是另一个被大连明诚智显示服务打动的典型客户。SKF曾经在公司采购了四台投影机，但却在安装的时候选择了其它公司做项目，结果承接工程的公司由于 SKF接连出现使用问题，屡次提出服务需求，导致中途跑路的情况，在这种情况下公司连续出动技术人员11次，保证客户机器的正常。
如果算成本，这四台投影机的利润甚至不够11次出动服务的汽油钱（因为路程很远），但正是这种真诚的服务打动了一个又一个客户，现在SFK采购便携投影机等其它视频产品，都把大连明诚智显作为不二之选。
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06.12
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背景资料：
关于爱普生（Epson）
爱普生是世界领先的数码影像企业，主要产品包括打印机，投影机以及液晶显示设备。爱普生通过富有创新和创造力的企业文化，致力于为世界各地的用户提供超越他们期待、开阔他们视野的产品与解决方案。爱普生产品以其卓越的品质、性能、精巧设计和节能而享誉世界。
爱普生集团在全球建有116个公司，员工总数达到85,647。爱普生为全球环境及其公司所在地区的社区发展都不断作出贡献，并以此为荣。位于日本的精工爱普生公司是爱普生集团的核心企业，该公司已在东京股票交易所上市。爱普生集团2004财年销售额达14,797亿日元。
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