爱普生- 神州数码辉煌合作十周年

风雨十年携手并肩
 
    从1997年到2006年，爱普生和神州数码的合作，已经走到了第十个年头。
 
    在1997年之前，爱普生在中国已经积累了深深的根基和雄厚的综合实力。88年，爱普生向国内市场推出了针式打印机1600k ，并凭借领先技术和卓越品质，一举奠定了国内第一的位置。然而，爱普生并没有满足于此。从97年开始，爱普生敏锐得意识到，电脑和数码相机等在个人家庭用户已经开始普及，未来打印机将走" 针打转向喷墨，商用转向家用" 的趋势，基于这种情况，爱普生决定加大喷墨打印机的市场力度。由于爱普生当时的渠道体系主要覆盖使用针式打印机的商用、行业用户，而对个人家庭用户的渗透力还远远不够。因此，爱普生期望选择一家有比较广泛的渠道渗透体系、高效的仓储物流配送，同时具有良好商业信誉的伙伴。当时国内最具实力的IT分销商联想科技、也就是现在的神州数码，开始进入爱普生的视野，其IT产品渠道运作经验及持续创新的理念，与爱普生的企业内涵和长远目标非常契合。
 
    相关业务负责人回忆到，在神州数码和爱普生合作初期，事情的进展并不那么一帆风顺，当时打印机市场中已经有惠普、佳能这些先来者，竞争已经非常激烈，作为后来者，爱普生面临着巨大的压力。在这种情况下，EPSON 横下一条心，投入大量市场资源，投放了大量广告，包括平面、室外，还有电视广告，包括后来请当红明星朱茵做Epson 打印机代言人，这在当时IT厂商中是不多见的，这些努力进取的行动为爱普生提升在个人家庭用户中的影响力，起到了不可替代的作用。
 
    所谓天道酬勤，在双方齐心奋战之下，神州数码帮助爱普生一举夺取了喷墨打印机市场第一的宝座，并一直保持到了现在，Photo 打印机更是达到了国内70% 的市场占有率。同时，现在神州数码的爱普生业务也实现了每年9 到10亿的销售额，可以说，整个合作过程成为了典型的双赢合作的历程。与此同时，神州数码和爱普生的合作面也不断拓宽。1999年，神州数码同EPSON 签了彩色激光打印机C8000 ，帮助爱普生开拓激光打印机市场。其后，神州数码又陆续签定了投影机、多功能一体机、绘图仪等代理合作协议。尤其是在2003年，精工爱普生总裁来华，参观访问了神州数码总部，并和郭为会面，签署了"PHOTO 100K"合作项目，将合作推向新的高度。去年，爱普生最先进的针式打印机660k也由神州数码总代，标志着双方进入全方位深度合作阶段。
 
优势互补铸就辉煌
 
    当然，仅仅是" 感情密切" ，就要在风云变换的IT竞争中立于不败之地，还远远不够。优秀、独特的产品技术，再加上高效、完善和广泛的渠道终端体系，才能为爱普生在打印机市场竞争中奠定胜势。
 
    精工爱普生公司副总经理兼爱普生（中国）有限公司董事长丹羽宪夫表示，爱普生不仅仅是一家技术领先、产品卓越的IT供应商，永不停息的创新和挑战的精神，更是推动爱普生取得成功的力量源泉。他还介绍，面对消费水平日益提高、需求日趋多元化的中国市场，爱普生不断推出丰富的创新技术和产品，给用户带来更高品质、丰富多彩的影像输出解决方案，满足了消费者日益提升的个性化需求。
 
    而神州数码作为国内IT供应链管理服务供应商的佼佼者，经过二十多年对IT分销渠道建设的探索，不仅在资金上进行了积累，更重要的是，在管理、技术、人才以及对分销行业的认识上，积累了丰富的经验。神州数码常务副总裁林杨表示，从1997年开始，神州数码已经是连续9 年在此领域稳居第一，并拥有分布二、三、四级城市，8000余家代理商的庞大渠道网络体系，再加上打印机及耗材等渠道基础以及关联产品线的整合优势，确保给爱普生提供最卓越完善的供应链服务。例如，在1997年，爱普生率先提出了"photo" 的理念，凭借领先的打印输出技术，与对手形成区隔。在这个阶段，神州数码利用自身强大的渠道资源，以及对个人消费用户市场推广的经验，帮助爱普生很好得将这个理念，传递给大众用户。双方最终让爱普生喷墨打印机的市场份额，从第三跃至第一的位置。
 
    此外，爱普生和神州数码还对中国用户使用需求和经济条件，进行了充分调研和分析，在此基础上提出了" 关注综合使用成本" 这一全新、更实际的消费理念。爱普生（中国）有限公司副总裁林中庸表示，在2004年，爱普生专门对中国市场发布了ME系列产品，当时的口号就是" 买的起、用的起" ，该系列产品通过把墨盒耗材价格降低50% ，而打印机恢复原有价格水平的方式，使打印整体成本下降。这一举措的推出，大大拉近了爱普生打印机与用户的距离，使销售量连攀新高。根据国家统计局2005年打印机市场调查报告显示，爱普生以30.04%的市场份额位居首位，连续十年打印机市场同类产品销量第一。成绩的背后，离不开双方持续配合的默契，以及各自优势的互补。
 
秫马厉兵决胜店面
 
    尽管神州数码和爱普生联手创造了不俗业绩，但面对目前竞争日益残酷、同质化严重、利润趋薄的市场环境挑战，双方未来将如何延续过去十年的辉煌呢？
 
    神州数码科技发展公司副总裁白兰青谈到，目前在中国市场，各种数码相机等影像输入终端开始大规模普及，因此个人家庭用户对Photo 打印机的需求仍非常旺盛。另外，二、三级城市的中小企业，对打印机和耗材的需求也有很大增长潜力。神州数码未来策略将实现几个转变，如产品从单纯价格竞争，转向靠推广促销来带动销售，从追求覆盖面和物流快捷，到精细化管理和店面管理，从销售规模转向店面数量和质量等，将店面终端的重要性提到新的高度。
 
    具体来看，神州数码将力量放在" 强分销、强零售、强行业" 三个方面。在分销支持上，神州数码将加强对全国80家爱普生核心渠道的支持力度，保证爱普生核心渠道伙伴的业务量，并利用产品供给关系和价格波动，为渠道创造赢利环境；零售方面，神码以店面数量，所在地域等因素划分渠道规模，对目前600 家左右的零售店面，直接以店面装修，销售工具，用户促销，人员激励等综合手段体现销售支持投入，取代以往的销售返利，同时以多种形式促销奖励方案推广产品，替代单纯价格竞争，提高店面赢利水平；在行业用户拓展上，神码会与经销商共同开拓行业用户，并为他们提供更优厚的资源支持，此外，神州数码还利用内部资源整合，提升行业用户对爱普生产品的采购量。
 
    林中庸表示，在2006年，爱普生将继续整合资源和加强渠道建设工作，将内外部资源进行合理整合，通过支持强零售来带动强分销以及强行业。产品线方面，爱普生将在针打、激光、喷墨和耗材四方面全面出击，并对行业用户将进一步深入挖掘，并加大服务体系建设。对于渠道伙伴，爱普生将从维护经销商的长远利益的角度出发，继续在店面支持、产品培训、管理培训等诸多方面为经销商提供各个方面的资源，特别是根据不同渠道的特点提供个性化支持方案，帮助经销商和爱普生共同成长。他还特别强调了" 爱普生家族" 和"ONE EPSON" 的总体战略思想。" 将忠实客户、经销商、核心经销商、总代理以及爱普生自身，开成一个家族、一个整体，我们计划通过各种激励机制，让这个整体中的每一个个体受益。" 十周年庆典，对神州数码和爱普生来说，是对一段荣耀历史的总结，又是一个全新起点。
 

2006.07