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近年来随着电子商务的出现和迅猛发展，往日并不受人关注的数据投影机成了今日的焦点。在欧美及日本、韩国、新加坡等亚洲国家投影机不仅为专业人士和专业领域所使用，而且走进了家庭，成为普通家庭家电中的一员。由于经济的原因，我国对投影机的认可和使用起步较晚，但需求与发展迅速。目前我国市场上有Epson、Ask、Sony、Panasonic、Acer、LG、Legend等十几种品牌的投影机和诸如联想、东大阿尔派等强劲的各品牌代理商。为更好地促销产品，各厂商及经销商纷纷采取各种手段以增加自己产品的市场份额及投放量。目前就投影机市场的现状带着"投影机离中国老百姓有多远"的访问了欧洲投影机生产厂家ASK在中国的独家总代理中国大恒信息技术公司投影系统事业部总经理徐明时先生。恰逢ASK亚太区销售经理马凯南先生又带来最新上市的ASK C100投影机，于是我们的话题随之展开……
问：徐经理，目前计算机市场产品花样繁多，技术更新及产品的更新换代都很快，我们想知道：投影机技术会不会象计算机的发展似的更新迅猛？
徐经理：会的。虽然投影机的技术含量高，其中最为关键的技术掌握在某几个厂商手中，但技术的发展还是要与市场的需求相匹配。
问：国内投影机市场目前的状况如何？
徐经理：今年国内投影机市场增长迅速，需求旺盛。尤其进入8、9月份，教育系统等多数单位利用假期进行多媒体教室的安装与建设，带来了投影机需求的新一轮高潮；但由于受国际市场备件短缺的影响，加之国内市场的快速增长超出了一些厂商年初的预计，近期出现了投影机产品供给不足的现象，使市场发展略受阻碍；预计这种情况还将持续一段时间，才能得到缓解。由于国内投影机市场需求旺盛，8月底前我们就已完成了今年的销售任务。
问：祝贺你们。大恒公司和ASK公司为什么要选择对方作为合作的伙伴？
徐经理：ASK是世界上第一个研发、生产液晶投影技术产品的厂家之一，也许大家还记得两年前美国第二大投影机公司宝施玛被一家公司全权收购的事，收购宝施玛的不是别人，正是挪威ASK公司。ASK公司成立于1984年，到1993年，他们就以高科技含量、高产品质量、高服务品牌一跃而成为欧洲投影显示行业的霸主。ASK公司的信誉及其品牌形象对于我们宣传、开拓市场有极大的条件优势，我们的合作正是基于这一点。
马凯南：大恒是一家致力于信息技术产品和通讯技术产品的开发、生产、分销、集成、咨询和服务的高科技公司，是中国科学院的优秀企业，全国高新技术百强企业，有丰富的市场运作经验和良好的知名度在中国做产品经销商和代理商这一点很重要。加上大恒了解中国人和中国市场，具有本土化的特点。大恒公司"创造市场、共享繁荣"的理念，本身已涵盖了精诚合作的内容，ASK公司看重大恒的也正是这一点。大恒10%的市场份额及150%的增长速度证明了我们合作的成功。大恒是ASK在中国的唯一的代理商，我们相信大恒。
问：徐经理，大恒作为ASK在中国的独家总代理商，你们现在代理了哪些产品？能否介绍一下产品的性能、特点和经营范围？
徐经理：我们作为ASK公司在中国的独家总代理商目前代理三大系列的十几种机型：A系列包括A8+、A9+、A10+三个品种和同时采纳SVGA与XGA分辩技术的C系列，包括：C2、C6、C90、C100以及新近推出的超便携型M系列：M5和将要上市的M3。
金主管：M系列是新近推出的产品，以超便携型M5为代表，轻盈明亮、色度好，采用了最新DLP全新数字技术，并提供DVI数字式视频接口，提高了与传统显卡的兼容性，避免了因转换数模而带来的信号损失。要知道，M5是世界上第一台采用DLP技术的超便携型投影机，其市场前景极为广阔。
问：面对中国国情，大恒是如何进行投影机市场定位的？
徐经理：由于经济的原因，我国投影机的普及率稍落后于欧美。但我们认为随着厂家不断地推出新的技术，降低成本，投影机在未来两三年内成为百姓能够承担的起的电子消费品不能说不会成为现实。到那时投影机在中国的销量将会有一个真正的飞跃。
问：面对市场同类产品的激烈竞争，大恒是怎样开拓自身的销售渠道的？
徐经理：市场是无情的，谁的产品好顾客就买谁的产品，这是规律。ASK在保证高技术含量的前提下，努力提高售后服务质量。做为ASK唯一总代理，我们一般不采取削价方式来提高销售量和增加销售额，而是采取独特的分销方式来开拓销售渠道。ASK在香港设有办事处，大恒为中国总代理，在北京、上海、广州分设了维修中心。各省市设立三十多个专业分销商，并且辐射三个维修点以外的售后维修服务，实行产品质量与售后服务捆绑的方式。原则上对各地网络分销商限制跨地区销售，价格也基本持平，这样可防止分销商的不正当竞争。自ASK 95年进驻亚州市场，96年进驻中国市场，大恒对ASK的代理已成为大恒集团继代理菲利浦后的第二大产业，销售量继美国、德国后排名第三，约占ASK配额的10%左右。由于税收的原因，中国大陆的价格也略高于欧美。但因投影机公司将领先的科技融进了用户的需求，以其高质量高品位一直占据ASK的市场优势。
问：ASK产品与其它同类产品相比优势表现在哪些方面？
徐经理：ASK与其它同类产品相比优势表现在三个方面：第一，宽带传输、频率较高、数码及数码预留接口；第二，数字到数字、数码的传输技术；第三，有即将实现的网络系统配合。
问：其它产品也做售后服务，你们的售后服务与同类厂商相比优势、特色表现在哪些方面？
徐经理：由于我们在开拓销售渠道当中一般不采取消价方式，而是提高售后服务质量，主要表现在保养、保修两个方面。保养方面是基于环境原因，灯泡、镜头容易损坏，而由大恒免费更换；零件由ASK提供，而专业人员培训等费用由大恒负责；这在投影机服务市场也是首次由大恒提出，而具体工作由专业的分销商具体负责。在保修方面，大恒对ASK产品的保修承诺是三年。由于ASK的技术优势，返还率一般在3‰-5‰左右。而对代理商，只有保证一个合理利润的情况下才会把服务工作做得更好。ASK的售后服务的特色归纳起来可分为：第一，免费的培训；第二，免费提供维修配件；第三，对顾客不说"不"的特色，构成了大恒有别于其它同类产品售后服务体系。相信在产品质量相同的前提下，未来的产品销售，用户更看好的是产品的售后服务质量。谁的售后服务好，谁就会成为最后的赢家。对此，ASK和大恒有足够的信心和把握。
问：ASK是如何确定对大恒的供货？大恒又是如何处理ASK的产品更新换代的？
徐经理：一般是每年提前三个月对市场走势及需求进行评估，以确定下一年ASK对大恒的供货量。为了减小评估量与实际销售量的差异，一般存在一个拉动系数。为了缩短供货时间，ASK打算在新加坡投建一个仓库。今年我们大恒在ASK的销售额已突破1个亿，销售量在3000至5000台之间。投影机寿命一般为5至8年，技术稳定，4-5个月的换代周期也是一些参数方面的问题。ASK在挪威适量生产，以调整全球资源供货。
问：请徐经理谈一谈ASK与大恒今后合作的前景？
徐经理：ASK要求我们销售额占全球10%左右，我们也经常就国内实际情况对ASK提出一些建议。为了节省成本，大恒与ASK正在考虑在北京设立办事处、组装厂及中国ASK生产基地。我相信，依靠ASK的高品质和大恒的优质的服务体系以及网络销售渠道，一定能体现大恒的"大家风范、恒久品质"的品牌形象。相信象ASK这一类高科技含量、高产品质量、高服务品牌的产品及其优质的售后服务体系，不久将遍布我国的各行各业。
中国大恒信息技术公司背景资料：
中国大恒信息技术公司（简称大恒信息）是一家致力于信息技术产品和通讯技术产品的开发、生产、分销、集成、咨询和服务的高科技公司。其前身为北京大恒光电技术公司、北京大恒创新技术有限公司和上海大恒科技公司，成立于1990年，隶属于中国大恒集团。中国大恒集团公司是中国科学院的优秀企业，全国电子百强企业，全国高新技术百强企业。中国大恒信息技术公司在全国拥有十一家分公司及办事处。1998年大恒信息成为ASK公司正式授权的"中国大陆地区唯一总代理及维修中心"。通过几年的不屑努力，大恒信息利用分布在全国的十一家分公司及办事处的销售网络，同时在北京、广州、上海等重要城市建立了完善的ASK授权维修中心及配件中心，发展了三十家授权代理商，构成了完善的销售和服务网络。完善的销售网络和服务体系加上欧洲的科技，使ASK在中国的销量以150%的速度发展。随着投影机技术的不断发展，各行各业对投影系统解决方案的需求也不断的增加，于2000年8月底大恒信息投影机系统事业部扩展了自己的业务范围，增加了投影系统解决方案的业务，使自己不仅是渠道供应商，又是解决方案供应商，在供应价值链中又进一步提升了自己的存在价值。
ASK公司背景资料：
ASK公司于1984年在北欧国家挪威成立，专门致力于液晶技术和投影机的研发，于1986年率先推出液晶投影板，并于1989年第一个推出彩色液晶投影板。将领先的技术融进用户的需求，是ASK公司的市场优势，这种优势为ASK赢得了极高的回报。1993年，ASK成为欧洲投影显示行业中的领导者。得到迅速发展的ASK并没有停滞不前等待紧随着的竞争者，而是不断加大了研发投入，不断推出新产品，以进一步拉大竞争者的距离。1995年第一个推出XGA分辨率的投影机。1998年，市场和开发直接开到美国本土，以此为基地，迅速打开美洲市场，从而成为全球最大的投影企业之一。
中国大恒信息技术公司 （2000.09）
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投出专业影象，尽显欧洲科技
