[投影之窗访谈] 春华秋实，SMART技术公司作为交互式白板及其分组协作工具的行业先锋和全球市场领导者，在过去的17年里，一直致力于交互概念的推广与应用，不仅极大程度推动二十一世纪教学方式的革新，SMART交互式智能白板也发展成为世界上使用最广泛的智能白板产品。到2008年8月，SMART第一百万台交互式白板下线，实现其发展的重要里程碑。2008年9月中国的新学期开学之际，SMART技术公司携爱心遍走四川灾区的学校，为覆盖灾区多个地方的二十所学校，无偿捐赠价值280万元的交互式白板，以帮助这些学校打造现代化多媒体教室，体现了SMART技术公司的跨越国际的爱心，和对教育发展的高度重视。在捐赠活动之后，SMART技术公司总裁兼首席运营官Tom Hodson先生，专程在北京和媒体进行了交流，深入传递了SMART技术公司的以用户为导向的营销理念和历经岁月积累的丰厚市场优势。

Q：能否简短介绍一下SMART技术公司在教育领域取得的成功，在中国的教育市场发展如何？
 
Hodson：一直以来SMART公司致力于在教育领域做我们力所能及的事情，也希望在教育方面为更多的客户提供服务。根据我们获得的来自全球专业跟踪交互式白板的市场调研公司的数据，至2008年，已有超过70万个教室遍及全球100个以上的国家，使用我们的交互式智能白板，教育用户超过2000万学生。
 
在北美和欧洲我们已经拥有成熟的发展和高度领先的市场份额。我们看到中国的教育市场还是在起步的阶段，我们在中国市场的营业额虽然目前占全球销售的小部分，但这也正是我们要全力发展的一个区域市场。
 
Q：您如何评价刚结束的四川捐赠活动？本次活动的目的和其长远意义如何？
 
Hodson： 毫无疑问，四川捐献的这次经历是我到SMART两年来的职业生涯当中的一个亮点。我之前低估了我会这么的感动，我们到了地震真正很严重的地区，也到了不同的学校，学生表现出的那种热情让我深受打动和鼓舞。
 
我们这次向四川灾区20所学校无偿捐赠了我们的白板，总价值280万人民币，受捐的学校都是受灾很严重的地区，从绵阳、通州、德阳、雅安到成都等等。我们希望通过白板的捐助能够让灾区校园尽快恢复教学，而且能够提高他们信息化教育的水平，帮助他们建立多媒体教室。通过这样的行动，希望能够提升社会对灾区教育的关注度，以及对学龄儿童的关注，也是贯彻SMART对教育市场的重视。
 
Q：SMART如何保证捐赠的白板能够进行有效的应用来提高信息化教学？
 
Hodson：首先我们的产品非常适合灾区的小学生们使用。可能他们的计算机水平并不是很高，或者不太习惯用笔写字。我们的白板可以用手指就进行操作，因此小朋友很容易熟悉和上手。他们已经对产品表现出的热情和亲近也让我们感到鼓励。
 
除了产品，我们还有多年积累的教育方面的经验，我们会把这些经验带到这些学校去。我们的捐赠活动有两个阶段，第一就是白板的安装，目前所有捐赠的板子都已经全部安装到位。第二就是让白板融入老师的教学中去，对此我们将组织有系统性的培训计划和后续的支援计划，并不是捐赠到安装就此完结，从现在到将来一两年之内我们培训团队会一直跟进，使这些白板真正发挥它的作用。
 
Q：您认为和竞争产品相比，SMART的优势在哪儿方面？
 
Hodson：作为市场的领导者，我觉得我们的优势就是在于客户已经销售安装超过70万台白板在教室中，从中我们学到的一些经验和这些客户使用的习惯是没有其他任何一个竞争对手可以来仿制拥有的。我们很重要的优势就是客户使用的体验！据此我们不断研发改进我们的产品，使其更易用，设计非常人性化等等。
 
如果我们看交互式白板，单单把它看作一个产品的话，其实是在局限自己的眼光。作为SMART来讲，我们提供的不是一个产品，而是一个帮助老师提高教学效率的一个手段，其中就包括了产品，也包括了我们通过很多年来积累起来的一个使用SMART白板的教师团队和社群，为老师之间互相课件的交流，互相的学习提供了很好的机会，这都是其他品牌很难仿制的。
 
Q：SMART在过去两三年里，在中国市场成功的进行了品牌营销。您如何评价SMART的本地化发展？
 
Hodson：中国对我们来讲是非常重要的市场。我们已经成功的把交互式白板产品的理念和应用带给了中国用户。随着市场的成熟，不同区域的市场区隔会变得更加的重要，作为一个全球性公司我们市场营销活动会做到更加针对这个当地国家，做更直接的市场营销活动。更加本土化是我们的努力方向。今年SMART首次提出产品的中国市场本地化生产，虽然仅仅是初始阶段，但我们一直在增加产能，并将在未来在本地发展更多的生产。
 
Q：白板在教育上的应用不只是一个产品，而应该是一套解决方案，包括软件和资源。SMART在软件和资源库方面有何发展？
 
Hodson：我们不断在发展随机赠送的软件，目前已经有很大的突破，从以前的9.7版本到了10.0的版本，增加了非常多的功能，有些功能是整个业界的首创，包括魔术笔功能，图形识别功能，以及资源分组功能等等。而且我们的软件不是简单理解为随机赠送，软件是我们这个产品的有机部分，是不可分开的。
 
我们在每个重要的市场都会做本地化，我们在中国的软件是根据中国市场做的本土化，比如针对中国的习惯，做了一些手写识别，教学图库也做了一些特别的本地优化，能够和中国的教育更好结合。
 
Q：能否谈一下SMART的营销特点，SMART如何赢得客户和市场？
 
Hodson：根据我个人曾经的大众消费品市场经验和来到SMART公司后对专业市场的观察，我认为不同行业间共通性是很高的，市场和商业规律是一样的，也就是说，用户决定了市场和公司的发展方向。
SMART是一个市场导向、用户导向型的公司，我们并不是简简单单做一个产品扔给客户，我们一直关注我们的产品、服务、解决方案怎样能够提高老师教学的效率，改变学生在课堂中学习的方式，最终能够提高整个教学水平，怎么样能够帮助教育体系进行提升，这个是我们的关注点、出发点，而不是说作为产品简单的扔给学校。我们所要做的是从教育市场，从教育客户那里学习东西，来决定我们怎么做，而不是我们做一个东西来主导教育的市场。正是因为我们这样一个从客户出发的思路，才导致我们一直是世界领先的厂家，并帮助我们赢得了用户的信赖和支持。
 
Q：SMART如何看待教育以外的其他市场的潜力？
 
Hodson：首先，我们觉得商业是很有前景的市场。就公司的IT使用环境而言，音视频发展已经相当成熟，而在数据协作方面还相对落后，这是我们公司很好的一个切入点。比如：我们推出的商业市场的解决方案，可以把分散在各地的公司工作点集合起来，给他们提供一个数据协作的平台。通过这个解决方案能够降低我们的碳排放，可以降低公司出差的成本等。
 
其次我们也认识到商用市场和教育市场是截然不同的市场，用户习惯和使用的背景都将截然不同。因此我们的产品和解决方案就必须有针对性，更好的适应这个市场，这是对我们研发设计的挑战。SMART是白板厂家中产品线最长的，我们有面对商用的软件，有面对商用的解决方案，还有面对商用的产品，包括我们还有专门的客户定制部门，有能力为商用客户的各种特别的要求提供解决方案，这也是SMART独有的优势。
 
Q：您如何看待交互式白板产品在中国市场的未来前景？
 
Hodson：我们认为白板在中国市场马上要进入爆发性发展的时候，相信在今后两到三年之内，中国在白板的采购方面可能会比过去十年采购的量都要多，这将是一个划时代的时刻。交互式白板这样一个革命性的产品，取代黑板在教学中的应用只是时候早晚的问题。
 
我们也相信将来的发展，交互式白板会继续是交互式课堂的中心点、集合点。因为人类通过肢体语言，通过和学生进行互动，可以达到很多单个离散的PC上面传达信息所达不到的教学效果。人类的天性是很难改变的，所以大家通过肢体语言做一些交流这个是很难取代的。这也是交互式白板持续发展的价值所在。