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唐海龙 |
非常高兴大家参加2005大屏幕投影及显示设备应用与市场论坛。我们邀请了几位厂商的嘉宾讨论一下关于行业发展的话题。在座的有很多是用户的代表，可能对投影机行业还不是非常熟悉。在对话之前，我们准备了三分钟的图片，让大家看一下投影机到底在什么地方应用，到底是谁在用这些产品。题目叫做“大屏幕的精彩'视'”界，投影机在中国市场大致的应用情况。
投影机整个用户群体基本上反映了中国的用户状况，在投影机跟我们相关的工作和生活方面。工作方面，在以下场所都可以看到投影机在被使用。生活方面，我们可能接触的比较少一点，社区、酒吧偶尔会见到投影机这种产品。
在中国应用最广的投影机使用，就是教育用户。中国是一个特殊的教育市场，每年都有50％的采购来自于教育行业，所以我们找到一个非常现代化的阶梯教室的图片，中国的学校从96年开始，十年间采购了超过45万台投影机教学。这是非常常见的商务会议室，现在中国我们估计一下大概日常办公使用投影机的公司可能会有20万家左右。
投影机高端的运用非常复杂，它可以实现高分辨率、大幅画面的场景。世界上最大的投影机组合，投影画面达到了500平米，投影机是一个可以展示非常宏大场面的设备。既然能展示宏大场面，也应该能展示微观的东西，为什么？汽车的零部件、仪表盘，如果要看车展，很多人看不到这些，通过投影设备把细节展示出来，把微观小的部分放大。
以上是工作中接触到的投影机的应用。生活中，家庭影院，目前中国已经有不少的家庭采购投影机作为家庭应用。在幼儿园，孩子们在看非常漂亮的大画面。超市的信息板，在酒吧里可以看到很大的屏幕，另外还有剧场、教堂等等。
投影机的应用现在从专业的人士来看，已经渗透到工作和生活的方方面面，我们也期待更多的用户了解这个产品和市场。今天的话题想跟台上的嘉宾共同讨论一下如何挖掘大屏幕和显示应用的用户价值，换句话说，寻找投影机产业的增长点。给大家一个基本的概念，从1998年－2009年统计和预测中国市场发展来看，从1998年投影机一年有一万多台的交易量，到去年超过20万台的交易量，中国市场的增幅比较快。投影机是一个大工业生产的产品，增速离厂商和供应商的想法有差距，觉得增速太慢了，每年10％、20％。投影机厂商的产能大于客户的自然需求，怎么才能寻找新的增长点呢？这是我们主要和嘉宾讨论的内容。说了这么多，是希望大家能明白今天要谈什么样的问题。
1，从市场研究机构的报告说明，商务市场爆发的可能性是存在的。商务市场的爆发，可能会带来很大的市场增幅。2，消费市场就是家用的市场开始到以后会不会有一个大的增长。3，挖掘应用市场的空间。我们逐一讨论一下这些话题。
第一是商务需求爆发的可能性。三位嘉宾非常有代表性，在商务方面，上个月BenQ刚刚在中国发布了七款投影机，半数以上都是为商业用户的需求而设置的机型，其中包括CP125这种机型。明基如何看待商务爆发的可能性？现在明基的机型和产品是否为商务市场的爆发做好了准备？
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黄文芳 |
商务市场是比较大的市场。明基的产品线的比例，目前在商务市场的部分在全力的加码。新需求爆发的部分，我们接下来的产品规划重点，市场开发的重点会着重在中小企业的应用，投影机在大型企业的运用已经很广泛了，中小企业因为价格下降的关系，我们认为还会有一个需求的爆发点出现。所以我们会从产品本身的缺点，也就是说投影机用到目前为止，在应用上有哪些比较不方便的地方，从它的应用限制上去思考怎样更贴近使用者的需求这个角度去刺激新市场的需求，过去有一些不太敢用、不太想用投影机的人，接下来会变得敢用、想用投影机，大概是中小型企业。另外还有一些产品在现有领域进一步改善的角度寻找成长点。
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唐海龙 |
我也同意黄女士的看法。之前跟黄女士有一个交流。鸿合公司的张总，原来鸿合公司一直以中国的教育市场为主要的客户群，2006年鸿合代理的投影机的商务产品取得了前所未有的增长，很多鸿合公司的同事每次都在夸耀今天的商务市场很好，另外广告是针对商务市场两只蝴蝶的投影机的形象，张总能不能谈谈今年是不是做的很成功，有什么经验？
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张树江 |
说成功还为时过早，商战永远是不停顿的，但是确实我们的商务市场今年有一个比较大的突破。商务市场在三年前一直在勾勒雏形，但是市场的爆发有一个启动点，启动点的把握对于像我们这样的企业集团特别重要，什么时候起立，什么时候发中锋，这个节奏的把握对于整个公司的市场运作非常重要，我们认为在2005年已经爆发 。2005年初整个市场做了比较大的调整，商务市场的冲击从2005年开始，这也跟整个厂家对宏观市场，特别是国际市场是相关的，厂家早在2004年已对2005年的商务市场进行很好的市场产品的策划，整个双方的配合，在2005年里确实从总量来看，数字是惊人的。我认为中国商务市场爆发是肯定存在的，而且这个爆发已经开始了。最根本的原因是需求极大的推动，投影机本身这个产品的产生，启动和后来的高速发展，源于对信息社会知识爆炸。能不能在很短的时间内，很好地解决个人的观点、企业的观点，向领导汇报，所以说特别需要汇报系统和简报系统，迅速把我们的想法、观点集中地在短时间内予以阐述和描述，这样投影这个产品责无旁贷地迅速的跟笔记本电脑、台式电脑进行融合，产生了大量的应用。当然应用最大的客户群目前还是教育市场，这是因为中小学的基础教育和大学里的信息教育等等科研教育，没法脱离这个产品。
第二，由于笔记本电脑和信息化本身硬件产品快速的价格下滑，本身信息产品大规模的普及应用带来这种可能和必然，同时投影机自身产业发展规律，价位迅速回归到相对平民化的价位，构成了整个商务市场需求爆发的可能和必然。鸿合后面将会配合厂家的运作，抓住这个机会，迅速把投影机产品的商务市场大规模普及。
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唐海龙 |
张总的话底气十足。我旁边坐的两位底气也不差的公司，日本的爱普生公司，今年在商务市场工作很多，从早期的建设到前一段时间推出“活的色彩”，在商务市场提出一些色彩的概念，商务的应用。同样爱普生有3LCD的产品线，爱普生中国投影机两个操盘手都在这儿坐着，听听他们对这个市场的认识。
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儿玉孝浩： |
首先我想代表爱普生公司感谢今天来参加会议的所有嘉宾，同时也要感谢今天举办这个会议的《微电脑世界》和《投影之窗》，给爱普生这个机会和大家交流。我简单地把中国在商用市场的情况做一个简单的介绍。
众所周知，中国整个市场的投影机还是以教育行业为主。但是慢慢大家会看到逐年的增长是在很多店面，很多普通的公司里开始用投影机了。用日本一个成熟的投影机市场做比较，现在日本25％的投影机在行业市场进行销售，75％的市场是商用、零售。到现在为止，很难说中国市场能很快像日本市场一样达到25和75的比例，但是有一点无庸置疑，商务市场在中国的发展是非常快速的。就像大家现在看到的，在中国的北京和上海，很多高楼大厦都在建立，越来越成熟和发达。在这些建筑当中，大的公司和小的公司都存在，他们在整个信息化过程当中只是一部分。为了扩展自己的业务，跟合作伙伴顺畅地交流，所以投影机应用会变得越来越流行。随着投影机的应用不断地被认知，在信息交流当中的对称和快捷的需求，我可以断定在中国投影机市场的商用需求会非常快的增长。从全球的市场来看，中国很快将成为商用机市场的热点。
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唐海龙 |
中国投影机产业供应链上游的厂商，比如BenQ、鸿合的日立产品和爱普生公司都比较认可投影机商务市场快速增长的共识。我们有上游厂商坚定的理念，中间还有非常庞大的执行商务市场爆发的群体就是经销商。上游的供应商达成共识之后，能不能有渠道，这种认识也非常重要。今年6月份我到日本的投影机协会拜访，大家感到投影机的爆发点在哪儿谁都说不清楚，在一个公司使用的时候能够成为像办公软件、打印机、复印机、PC同样重要的产品。换句话说，如果想办一家公司，公司肯定要采买一些办公设备、办公家具，肯定要买复印机，PC要有，也应该有一台投影机。如果这种观念被大家接受，商用市场爆发非常有可能性，这也是我们非常期待的结果。
现在中国的销售商非常了解自己的渠道，有非常专业的音响店、电脑销售商和零售的企业，三种渠道结构都非常不同，但是目的比较相同。请三位嘉宾谈一谈如何把我们认可的商务市场的爆发力灌输到渠道，让渠道也能接受，帮助大家一起促进商用市场的发展？明基是台企，台湾OA办公设备的销售商销售投影机的有很大一部分。投影机几乎是一个OA的概念，这样的量会很大，这方面BenQ有什么经验或者有什么渠道？
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黄文芳 |
我们注意到一般的企业需求，企业用户认为OA设备的成本很重要。再就是维修的部分，作为OA设备，如果产品不稳定，需要常常维修，对办公室设备来讲是一个很大的问题。早期复印机常常有很多障碍，后来复印机的贩卖模式向比较频繁的维修方式改善，增加产品的稳定度。我认为投影机在OA设备的应用是很重要的，除了增加产品的稳定度之外，维修的部分很重要，比方说像备用机，厂商可能要提供备用机，不让客人在产品有故障的时候有“开天窗”这样的情况发生。
我们一直认为还有一个潜在的市场，就是租用的部分。现在有很多OA设备已经不倾向于买断，而是租用。国际上有一个很大的交易，从去年的买断变成租用的模式，其实租用在投影机，尤其是作为OA设备，是最有可能的一个发展趋势。灯泡是投影机的耗材，再加上安装、维修，对用户来讲都是使用瓶颈，如果能用租用的概念，完全交给系统厂商来维护，可能是一个新的应用。
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唐海龙 |
明基的渠道方面，今年跟去年发生了一些非常大的变化，是否是针对商用市场做的工作？
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黄文芳 |
明基去年跟今年最大的不一样，相对于市场占有率的百分点，尤其在国内来看，有一个比较大的转变，市场占有率的比例相当于去年只有微幅的增加，但是我们在渠道结构上做了一个很大的改变。去年以前是以教育市场做最主要的渠道，但是今年开始，渐渐在增加一般渠道的比例，这不表示我们放弃了教育市场，而是我们认为两边更加平衡，这些才是比较健康的模式。中小企业的需求是我们看到的未来的增长点，我们认为要从渠道开始扩展这方面的联系。所以明基在2005年渠道上做了比较大的增加，在教育市场以外渠道的发展，我们目前在教育市场以外的渠道用了很大的比例，这是我们认为比较健康的模式，目前是这样的。教育市场这部分，在量上当然是比较快速的，这部分也是我们接下来会继续着重的重点，但是目前的模式是比较平衡的，这是目前在渠道部分今年最主要的。
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唐海龙 |
明基对商用市场的重视大大提升。另外两家公司在中国的教育行业是非常重量级的供应商，他们两家自己都认为自己在教育行业的生意做的太多了，可能占自己生意产品线的60％－70％左右的比重，可见鸿合的日立产品和爱普生，都希望自己的产品线向商务方面有更多的拓展。鸿合公司在商务市场确实有空间，是怎么做渠道的，怎么让他们接受你这种观念，去尝试商用市场？
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张树江 |
这确实是一个难题。我个人认为，无论是商用还是其它的作为，很大的问题是观念，观念往往决定了事业成功的最根本的基础，观念没有转变，后面的工作一没有目标，二没有动力。商用渠道的启动，最难以解决的还是观念问题，即使到目前我也认为观念问题还是市场渠道的根本，同时在用户这一层，观念仍然是消费的最大瓶颈。高科技产品一直存在着一个问题，高科技产品永远是先于需求，又拉动了需求，无论是手机还是投影机，延展到其它产品，为什么？这里有一个价格问题，很多人认为好，就是价格。第二，应用到底能带来什么，这个问题是每一个在消费高科技产品里都要反问自己的。我们的企业主管、信息主管在跟老板汇报的时候，老板也会问买了这个东西能干什么，无论是笔记本电脑还是PC市场最开始启动，即使到目前，即使像我们这样的高科技企业，如果买笔记本电脑或者台式机等等，经理都会问买来干什么，不买可不可以，这些问题都是比较严重的阻碍了投影机进一步的发展和延伸。虽然我们作为商家，会认为这个东西会给你带来一系列的好处，会给企业的效益带来无形的增长和有形的增长，但是后面的消费者会往回拉，不是往前推。整个商用渠道即使到目前，培育商用市场的概念、观念还需要大家共同努力。鸿合在渠道方面有非常大的困难，也就是说对于商业渠道的合作伙伴，怎么教育他把利润抬高，把服务做好，这两难的问题或者两全的问题，一直困扰着我们。当然，我们做了相当大的工作，通过市场的拉动，通过管理来解决这个问题，但是至今这个问题还是很难以根本解决。
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唐海龙 |
这个问题同样也是困扰爱普生公司的。牟震是负责爱普生市场的，我从4月份认识他的，到现在见他，他总是把商用挂在嘴边，前段时间爱普生开展全国性的以商用为主题的会议。这半年多，商务市场的概念有什么进展？
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牟震 |
简单分享一下爱普生以往的销售模式当中，作为大的厂商，我们对于行业的关注度非常大，在以往的几年当中，爱普生以非常优异的成绩发展，大多是来自行业市场，但是商用市场在中国市场的发展，使一个厂商要去看，在中国市场怎么引导。我非常赞同张总说的一句话，在高端的IT产品当中，厂商创造了需求，爱普生作为第一品牌，当然要责无旁贷地去做这件事情，所以今年对商用机的投入比以往几年都大了很多，教育的投入越来越大，因为在中国用户被教育的程度跟国外来比还不完全的成熟，我用了投影机，到底能做什么，在工作当中是不是能够带来非常大的、高效的信息交流，他没有意识到，但是这种需求确实存在，两者之间怎么拉动关系，这是厂商需要做的事情。今年除了在渠道方面做了一些工作以外，另外市场的拉动方面，包括我们用自己的品牌，包括在解决方案方面，在不同的应用并细分市场。EPSON9月份参加了一个投影机的展览，起到了一个意想不到的效果，在摄影界有非常大的潜在的需求，是以往我们根本没有注意的。通过那次会议我们有一个非常大的发现，这种发现仅仅是一次，在中国这么多地方，这么多需求的层次，这种商机都会存在，问题是大家怎么去发掘，去引导这个渠道，自我的发掘，燎原之势能有一个爆发的时期。
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唐海龙 |
在摄影行业里有一个需求，但是仅仅是一个行业的应用。厂商不仅在信心方面，还有渠道的推动方面，今年、明年都会做更多的工作。从我们对行业的了解来看，厂商在产品方面也进行了一些准备，比如说他们会从用户的需求出发，非常关注用户的需求，开发了一些更贴近用户使用的产品。比如这个投影机是镶在墙上的五款，今年在美国的展览会上看到这种安装方式，内藏在墙壁里了，整个办公室的装璜说明厂商也在做一些努力。另外，小于0.5公斤的，400克、500克的，多家公司生产了掌上型和口袋型的投影机。这种携带方式有一个非常漂亮的口袋，就可以把投影机装在里面。商用市场将来的商用环境，可能不仅仅在会议室使用，中国的特色是大家谈生意都在饭桌上，三四个人或者在咖啡厅里，这种场合现在不需要投影机，未来因为手机的表现力越来越强大，能不能把投影功能集成到手机里。有一个公司做出一个放在手机里投出影像，不用很多的亮度，同样能表现出相对大的屏幕和信息，这是厂家在产品方面做的准备。
台上的三位嘉宾都是在业界以产品线全和产品新为著称的公司。明基的产品线开发在后续几年有非常大的规模，在产品上对商用市场的发展做了什么准备？
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黄文芳 |
因为投影机虽然已经在会议里头进行了很广泛的应用，但是实际上的应用很多人还是不太敢碰投影机，纯粹把当成是一个影像的传输，可见在投影机产品上还有很大的改善空间，怎样让大家在应用上更方便，这是我们未来几年的重点。 |
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张树江 |
产品是需求和研发两方面结合来产生市场的部分，最后我们可能都要谈最终的结果。鸿合是中国最早的投影机市场的经销商，从鸿合所代理的日立产品来看，这几年下来，鸿合已经形成了独立的风格，就是作风非常扎实，比较勇猛。这个概念也形成了这几年的成绩。鸿合未来的市场开发，我们也想加入一些市场的联动，就是改变投影机，就像刚才黄总所说的不敢动，不敢摸。我们打出一个灵动的口号，就是“两只蝴蝶”，通过这个拉近和消费者的距离，建立一个友善的关系。蝴蝶是大家都很喜欢的动物，另外，又是飘忽不定的，灵动的美，还有一个它本身很亲和，符合商务市场的厚重度。总而言之，通过这种市场的策划拉近消费者和产品的距离，同时我们也认为目前的商务市场主要的问题不是产品的问题，而是产品还要再增加多少功能。功能当然要改进，这是需求的一部分，但是更大多数的消费者用投影机，还是有距离感，我们要拉近这个距离，迅速把投影机摆到各个企业的办公桌上，让他能够用起来，使整个商务市场操作后面的理念和前面的理念结合。
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唐海龙 |
张总说得非常清楚，而且他把投影机比喻成蝴蝶，把产品进行了艺术化。接下来请爱普生再谈一谈，爱普生的产品在业界非常的完整，而且每年都是按部就班地推出一系列适合于用户需求的产品，在产品方面有什么样的想法？
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儿玉孝浩 |
作为一个领导企业的厂商，我们在孜孜不倦地在探索新的理念型的产品，比如说现在就在寻求一种利用不同的光源提供给用户最小体积的投影机。爱普生在寻求高端的理念性产品的同时，我们也非常关注现代用户的需求，比如说合理的性价比，比如说非常高的可信赖性的产品，这也是爱普生非常追求的产品。爱普生在今年新的亮点是透明的节能光的产品，给中国用户提供了非常小的能量，但是提供非常亮的亮度，是节能的技术。另外在投影机的无线技术方面，是未来的应用市场里非常重要的部分，爱普生会在无线技术产品方面给大家一些新的惊喜，现在是在做两手准备。现在对理念性的产品，对未来的应用市场非常关注，我们在创造一些新的很容易能达到的产品。同时，我们也非常关注在现有技术不断更新的同时，让这些新的应用技术马上用到最新的产品当中，让用户能够很快分享到。
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唐海龙 |
三位都从产品的角度谈了满足不同的日益增长的市场需求的观点，商用市场的增长大家也做了很多的工作，其实还有一个市场现在静悄悄的进入大陆，就是消费市场的情况。目前中国的消费市场非常小，家庭市场在这里有一个数据，在去年大概只有3000台左右，特别指出的这种机器在国外都有比较高的比例，远远是中国的十几倍，可能15％，在中国只有0.5％。消费市场目前非常小，未来会是一个很大的市场，厂商在市场方面也做了一些努力，这个市场的增长是所有人期待的，它将来的需求有可能都会大于商务应用。就这个话题跟大家交流一下，这张图片是今年在日本的市场里，就像中关村的电子市场一样，日本已经在卖场里把家用投影机摆成一排。而中关村的电子卖场，投影机还是一台台比较精致地摆在上面。在日本大概今年达到了20％的占有率，上周松下集团的市场总监提到刚刚过去的10月份，家用投影机月销售量是一万台，这块市场的增长在国外已经非常繁荣了，中国是一个启蒙期。就这个话题，各位嘉宾也谈一下对中国消费市场的想法。
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黄文芳 |
家用市场这一块明基投入得很早，因为大家预期在家用市场这一块发展会非常快，我们这边会有一个非常好的预期，所以我们在家用市场都有很大的投入，2000年已经有一批产品，今年我们也出了一个全世界对比度最高的机型，对比度是10000：1，这个产品型号是PE8720，目前还没有引进到国内市场，最主要是国内市场的家用市场还不成熟。相对的我们在国内市场引进一台叫PE7700。在家用市场这一块除了比较便宜的机器，也就是住商两用这样的机器以外，在过去就跳到比较高端的，他有能力买家用投影机的，就只能买高档的，中间这一块不是很明显，可是我们认为家用市场这两年的成长不如预期的块，很重要的就是中间这块需求没有形成，接下来我们推动家用市场的时候，这一块会作为一个重点，也就是说我们会向用户介绍入门级的高档机，把原本高档机器的成本往下拉，增加它的需求，我们相信这一块会有比较大的增长。比如说PE7700，在其它地方的销售到了一个很客观的数字，PE7700就是一个入门的价格。我们认为往这方面发展是对的，就是把家用机比较高档的部分价格往下拉，拉到大家容易接受。
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唐海龙 |
鸿合虽然到现在还没有进行家用机的销售，但一直在关注。两年前家用机到底怎么样，什么时候可以做，张总说他的心态已经开始准备接受这个市场。张总，您现在的心情怎么样？
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张树江 |
鸿合在比较密切地关注家用市场，家用机的市场不成熟说明整个投影机行业还不成熟，所有的产品必须进入到千家万户，整个产品的产业链才彻底形成，这是我的观点。整个家用市场，鸿合已经关注了两年，今年尤为重要，日本市场、海外市场等家用市场的启动确实比较迅速，但今年遇到了瓶颈，最根本的原因就是平板电视的价格迅速下拉，使原有的投影机家用市场的价格下降，打乱了所有厂家对家用市场的计划，最根本的原因就是等离子、背投的降价，这个问题是不可改变的，因为作为消费者来讲，他有权力来选择自己最喜欢、最方便的产品，投影机目前跟这两个产品相比，在55寸以内几乎没有优势，55寸以外有优势，市场的细分就是这个格局。日立的厂家对投影机也确实很关注，今年发布了液晶的家用机，目前在海外的销售还不错，中国市场还正在努力。我们会在明年投放一款“SOHO家用”，家用和办公结合的产品，这样渐进式的跟进会比较准确地把握我们细分的消息，目前这个消费层可能会产生，也就是说面向家庭办公，拥有家庭使用的消费者。所以明年的这款产品是一个准家用机，也不是纯家用机，是准家用机和准商用机，这两个是投影机的特色，我们明年将拿到中国来，进行家用市场的普及和推广，进行渐进式的渗透。
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唐海龙 |
张总说明年日立的产品开始做，实际上在中国市场最早开拓家用市场的公司，爱普生算是其中之一，而且爱普生已经做了将近三年，产品上大概有10款左右，今年又推出更多的产品。他们在这方面是否有什么经验？
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牟震 |
对于家用机的投入爱普生一直保持比较大的产品线，而且在中国实际地投入。我们相信中国的市场很快会形成，爱普生公司在全球应该说非常成功，我们在欧盟市场、日本市场都有非常佳的表现，举一个简单的例子，我们有一款今年在全球刚刚上市的产品，爱普生一个新的理念，就是把音响和DVD放在一起，形成一体机的方式，给用户提供便捷的方案，在日本的销售每个月达到5000台，这是单月的销售。这个机型在美国刚刚上市，第一个月是3000台。在成熟的欧盟市场和美国市场都有需求，在中国只是说我们接触得少，但并不等于我们不去应用，一旦应用了，我认为中国消费者会很快接受的，因为中国市场不比任何国家的差，所以我们对这一款产品非常有信心，在未来我们还会从高、中、低端三个层次来推入。中低端可能更会在性价比方面给大家提供一个比较好的支持。在高端市场我们会面临发烧级的用户，提供非常高端的影像享受，通过这种方式满足不同阶层的用户。
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唐海龙 |
刚才讨论的两个方面也是比较实在的能够看到的市场，就是商用，还有家用在中国大陆的启蒙期的状况，家用机型中国目前卖得比较少，北京这种大市场的消费能力一个月也就是100多台。投影机未来应用的市场空间十分巨大，这里通过图片来展现一下。如天文器巨型的景观，是非常宏大的，非常有视觉冲击力的产品。普通的走廊一般都需要灯光来布置，在这里投影机可以作为灯来使用，要是做自然的主题，会把美丽的风景打到墙上。把投影机放在假的珊瑚里，投影机随意在动，从远处看珊瑚是活的，不是死的珊瑚，是五彩斑斓的珊瑚，这个应用设计非常巧妙。
这些应用，用户在使用投影机方面的创造力是远远出乎我们的想象。我们关注到用户的需求，希望能够利用用户的创造力为我们产品方面的创造力提供源泉，还有对产品服务的支持。
今天我们讨论挖掘大屏幕投影机显示设备应用与市场的话题就到这里，非常感谢出席本次论坛的来宾和台上给我们很多精彩见解的嘉宾。
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