[投影之窗]  2012年5月17日，一年一度的深圳音响展在中心城的雅乐荟盛大开幕，为发烧友们带来为期4天的视听盛宴，网庭影音机构也携爱普生的投影机新品，在音响展上亮相。刚刚举办完2012深圳音响展，我们和雅乐副总经理陈泽民一起聊聊雅乐模式的新状态，和那个1000万的私家影院。
　

雅乐副总经理陈泽民

    Q：雅乐这几年的发展情况，能给我们做个简单介绍吗？

    A：雅乐荟是一家经营进口高端品牌音响的公司，最近这几年业务发展得比较快了。从HIFI、AV影院扩展到空间设计、定制系统、智能影院。一直到现在会有一些新的想法。

    Q：雅乐代理和分销的品牌和产品主要有哪些？

    A：B&W、KEF、达尼、天朗、柏林之声、NBL、天龙、马兰仕、安桥、雅马哈、爱普生，挺看好这些品牌的发展 。

    Q：近年雅乐也发展了定制安装业务，您能否向我们介绍下值得您骄傲的有哪些成功的案例呢？

    A：其实，案例有很多，大的案例也好，小的案例也好。既然客户选择了我们，我们就会很全心全意投入的去做。有点值得骄傲的是，这几年的客户，从来店选择器材到确定到做声学设计做定制安装都有。

    去年，我们做了一个比较引以为傲的案例，价值一千万的私家影院。客人要求特别高，我们之前没想过有那么高。一般三四百万就很高了，但是经过沟通后发现，客人的要求比较苛刻。我们针对它的要求，影院为主兼顾听音乐，从最基础的房间声学设计开始。然后，下一步就是帮他选器材，客人要求比较高，要选高端的器材，全套音箱都是用的卡曼旗舰音箱，9.2声道。后级设备用的是全套柏林之声，使用巴可投影机投在180寸的屏幕上。我们花了很多心思给客人做调试，也请了卡曼的老板给客人做调试，客人很满意，之后也介绍了朋友来做影音室。
 
    Q：在门店销售这块，您是如何引导消费者进行产品的选择的？

    A：首先看客人选择性，我们不会在客人一进来就介绍特定的产品给他。先让客人看，在客人选的过程中和顾客沟通，了解他本身的需求在什么地方，从这个过程中，再下一步给他建议。因为我们现在门店的影音室很多，给顾客去听，让他听一下不同的声音效果。然后再让他去选择，客人也会慢慢认识到他喜欢类型。当然我们主要还是会把选择权交给客人，也许有些门店就销售方式就是客人一来，我就推这个给他，但是不了解客人的真正需求，我们先让顾客了解、试听，然后给客人一些其他的建议。

    Q：从现在消费者的消费习惯来看，他们在关心产品本身品质的同时，也会越来越关注产品的售后情况。那么针对这个问题，你们是怎么做的呢？

    A：这个也是我们作为经销商最关心一个的问题了，因为毕竟说白了我们是没有产品的，我们会用什么样的服务来打动顾客来买我们的产品？因为我们不是一个厂家，我们是一个经销商、代理商。所有的产品都是厂家的，那我们最提倡的是我们的产品就是服务。作为一个门面销售，我们的形象，我们的信誉是最重要的。哪怕你这个产品外形不怎么样，但你的售后服务一定要做到位，这些也是我们最看重的条件。
 
    Q：雅乐有没有扩充市场的打算？

    A：扩张市场有想过，但现在经济环境，我们这个行业会遇到一个瓶颈。好的产品要靠人去销售，无论多好的产品，没人懂得去介绍，没人懂得搭配、调校，你所有的产品都是一样摆设品。

    Q：请问您是出于什么初衷走入这个影音行业的呢？又是什么一直让你坚持下来？

    A：我在这个行业做了十八年了。我是比较喜欢音乐的，因为我比较小的时候家里就有一套Hi-Fi音响了，我爸爸很早就买了一套套装音响，受到这种氛围的影响，那个时候比较喜欢听听电台，听听音乐啊，觉得蛮不错了。因为这个缘故就有很多机会就接触在影音行业了。

    我从毕业以后第二份工作就是做唱片，做了两年，我一个同学问我有没有兴趣卖音响，因为我本身是做唱片的，唱片也需要很好的音响播放，我动手能力比较强，那家公司看到我做过唱片，对音响的连接比较熟悉，于是就录用了我。从94年开始都现在，一直都在这个行业，最主要的是喜欢，喜欢音乐，才进到这个行业。

    我也曾经经历过音响行业最低谷的时候，98、99年差不多是最困难的时，2000年以后开始越来越好做，就看着这个市场慢慢越来越规范，给到我的信心越来越大。从我进入音响这个行业以后，有很多我以前的同事，他们都觉得这个行业不能给他们更大的发展空间了，于是就慢慢的转行了，有些其实还混得不错，但大多数还是在做比较低层的工作，经常跳来跳去转换工作。可能我这人就比较没那么多心思去想那么多事情，反正我就觉得一条心做自己喜欢的事好了，所以才一直坚持到现在。
 
    Q：那您觉得我们目前这个影音行业最大的短板在哪里？雅乐荟的短板在哪里 ？
A其实不单单是我们雅乐荟，整个行业，最缺的就是市场的推广和从业人员素质方面的培训，从业人员素质的培训我觉得是目前最值得要去做的。目前90后、80后的人员心态不像我们70后的那么平稳，显得很浮躁。我们需要和90后的从业人员进行有效的沟通。
 
    Q：您怎样看家庭影院投影机市场的现状与未来发展？对于传统的音响市场，您是怎么看的？您又是如何构思和规划的呢？

   A：现在家庭条件越来越好，人的追求也是越来越高，从以前的CRT电视到我们的平板电视，画面会越来越大，以前34寸已经很夸张了，到50寸、70寸、索尼最新款103寸平板电视。现在我们所接收到的影视节目也越来越多，当客人看到大尺寸的震撼画面后，客人不会在意花多点钱买买这样一个系统，因为以前没办法让他们看得到，而且家庭条件不允许这么做的话，那么他们会有所牺牲。从05年开始，这部分追求高画面的客户越来越多，而且现在很多专业投影机性能越来越高，不像以前投影机对环境要求那么苛刻。

    传统音响市场方面也不能丢，因为它是一个平台。现在一种新的音响销售模式也在慢慢的建立起来。大部分的客人对音响的概念还是不清晰的，所以如果把传统的音响销售模式否决掉，客人不能得到有效的体验，那么就不利于这个市场的培育。

    Q：以前雅乐一直没有代理爱普生，为何从上个月开始选择代理爱普生的家用投影机,您认为爱普生家用投影机的主要特点和优势是什么？

    A：之前我也有接触爱普生的产品，但是基于爱普生的市场规划和水货的冲击，就没太敢做，从今年开始，看到爱普生一些新的产品出来，价位、功能方面给了市场一个比较大的冲击。后来就跟网庭接触，研究怎么做，后来谈妥了，做特供型号，不受外界的影响。我们传统门店销售爱普生9500系统有一些功能是别的机型没有，比如说整个镜头上下左右的平移，还有双画面，这是一个很大的卖点，当有另一个节目源时，那我的投影就可以同时看。很多客户试用感觉很满意。

    Q：我们再来说说本次巡展吧。类似的巡展其实之前在这个城市并不多见。您觉得此次巡展的意义在哪？对于我们这座城市的经销商和用户来说，有着什么好处呢？听说,您也参加了前日在当地举办的"影响力"网庭影音机构家庭影院百城巡展培训会，能说下您的体会吗?

    A：网庭在两年前搞“百城巡展”的时候，其实对市场推广起了很大的作用。他们还会在这个过程中增加一些对供应商作一些产品知识的培训，这些培训对我们经销商有很大的帮助，因为他们经常把一些产品整套的理念、调校技术都可以很直接给到我们的销售人员。

    Q：您眼中的网庭影音机构,有别于其他产品总代理的地方在哪里?

    A：擅于开发市场 ，全力配合经销商 。
　

关于网庭影音机构
网庭影音机构（简称WTi）创立于2004年6月18日。主要从事多媒体视听产品营销、系统集成与整合服务。经过多年的努力，网庭影音机构已成为国内家用投影机行业知名营销品牌；在商用投影机领域的销售、系统集成和大客户整合服务业务赢得了良好的口碑。
 “阡陌交通，全赢无疆”是网庭的座右铭，我们将立足于为品牌厂商提供产品营销服务、为渠道伙伴提供资源整合服务、为终端用户提供个性定制的整体解决方案。“网通天下，庭聚英豪”是网庭的基本愿景，我们的营销和服务网络已遍布大江南北。跨行业跨地域的整合服务能力、行业内突出的通路优势和成熟的专业团队将是网庭积聚竞争力的坚实基础。网庭影音机构的团队已获国际三大权威性行业资质认证：CEDIA（电子系统设计与定制安装协会）会员、ISF（影像科学基金会）资质认证、THX认证。