[投影之窗]  2012年5月17日，一年一度的深圳音响展在中心城的雅乐荟盛大开幕，为发烧友们带来为期4天的视听盛宴，网庭影音机构也携爱普生的投影机新品，在音响展上亮相。刚刚举办完2012深圳音响展，我们专访了南天海尚张海东先生，张海东先生指出一切基于商业态度，张海东算是最早进入定制安装的一批人了，但他一直很低调，业内聚会露面不多，听他讲自己的心得，比较难的。
　

南天海尚公司张海东先生

    Q：张海东你很早就做定制安装，南天海尚公司目前情况如何？

    A：南天海尚主要从事高端的私人影院设计，也包括一些会所，同时我们还兼顾做一些背景音乐和智能监控。总之，对于一个别墅来说，我们提供了一个音、视频的一个整体方案。目前我们主要是以玛田的产品为主，目前很多人在用这个牌子，但是消费影音圈子的人就不太熟悉，做专业领域的人会比较了解一点。投影机我们有爱普生和夏普，幕布刚刚开始做哈克尼斯。
 
    Q：在私家影院工程方面，有没有比较满意的作品？张：你在宣传墙上看到的，主要都是两年前的作品，这几年呢也有大的比较好的案例，比如我们做的某地产公司的会所。这个会所的一个特点就是面积比较大，一般的音响满足不了效果，玛田正合适。客户把毛坯房交给我们，我们连装修、设计、施工，帮他选择产品，调试，全是我们自己做。连施工队都是自己的，我们有两个施工队，所有施工设计都是我们自己来做。

    这个房间50㎡多，装修投入20万，设备投入更多，总共整体的投入100万。他把毛坯房交给我们，最终我们交一个功能完善的私家影院给他。基本从去年完工到现在他们还是很满意的，没有任何问题。就目前来说，这是我们最大的一个案例，金额算最高的一个案例。一般高的都在70~100万区间。此外我们还会和地产商合作做样板房的工程。
   
    Q：这些年南天海尚最成功的客户渠道是什么？

    A：走圈子的渠道.目前很多客户都是回头客，因为很多客户不止一套别墅，，更重要的事可以圈子传播，几个股东，股东的朋友之间相互介绍。

    Q：像你们和华侨城和一些地产商的合作，会为你们带来多大的收入？

    A：那个反而没有什么，为什么呢？第一，他们现场时不允许有任何广告的，而且是不允许传播的，这完全是客户对我们的一个信任度的问题，因为他们觉得我们在这方面是非常懂的。在施工、建造的这方面我们是有资质认证书的。然后这个样板房和其他的还是不一样的，它是有工期的，有多工程队之间的合作，有时间上的限制，经常是夜里施工的。比如他们什么时候开盘，开盘很多都是突然性的，就是要有很多的配合。

    Q：做样板房，你们是作为一种推广模式还是作为案子来做？

    A：一般都是装修公司总包，然后找我们来做，我们不是免费做样板，还是把它作为一个营业形式来做。


    Q：那在销售这一块，您是如何引导消费者进行产品的选择的？

    A：消费者呢，基本上就是我们推荐，根据他的那个户型和功能要求，我们为他推荐设备。我们会为他提供一个高档、低档的一个选择，方便他根据自己的预算的一个合适的方案，这种方式都是客户可以接受的。很少有客户会做品牌的指定。因为他找到我们必定是看重我们的专业，如果一个外行来指导内行就反了。我们的作用就在于在你的预算范围内，在你的使用功能要求基础上，为你提供方案指导你的使用功能，因为很多客户并不清晰他要什么样的功能，其实我们的前期工作就是让客户清晰他的这个对功能上的要求。客户就知道他的这个钱花在哪里，值不值得花，是不是自己想要的，平时的这个只用群体是什么？我们把所有和和他明确后，再详谈。如果他一年够=都住不了两次的就太浪费了，我们真的不是说卖一个产品而已，做一个客户而已。这个客户做完后我们都会保持一个联系，他要买碟或者问一些其他的一些咨询，我们都很乐意服务。比如他做完家庭影院，他可能会要做会所或者办公室。

    Q：有没有想过要把会所服务、后续服务做成一个流程化？

    A：我们的后续服务都是流程化的，我们这边设计是一块，然后服务有专门的一个团队。比如客户凌晨说出了什么问题，我们就是要凌晨上门去服务，经常是这样的。我们是半年上门服务一次，如果是卡拉OK，我们还会上门更新。逢年过节前都会主动上门去服务，因为有些客户长时间不用，然后突然用会烧电板，“五一”、“十一”、年前过节一般都会跑一遍，我们都是主动上门服务的带一些碟送给客户，然后重启、调试一遍，改换的换该修的修。因为深圳潮湿很严重，而且很多都是在地下室，尤其是那些不会使用的，没有用中控的，我们一直会与客户保持一个紧密的联系。

    Q：您是怎么看这种家庭影院投影机市场的现状和未来的发展？对传统的音响市场、卖场，您是怎么看的？

    A：我们在传统卖场也做了很多年。从1999年开始进入传统卖场，我们就认为以后投影机进入每个家庭是一个必然的趋势。因为投影机有不可取代的优势，以后的投影机清晰度和亮度会越做越高，机身会越做越小，可携带性会越来越方便，然后接口和无线会操作会越来越简单。

    你看现在展会上的哪些小投影机，虽然清晰度不是很高，但是对于小画面来说都已经够用了。我们现在给很多搞设计的朋友也在配便携式的放映机，都能达到720P以上的效果，在有背景灯光的情况下都已经不差了。如果以后在造价、选择和使用度上的再提高的话，一定会普及。现在3D全高清投影最便宜的也要1万多，对于普通家庭来说还有点偏高。如果普及的话在灯泡的更换上也会有一个技术的更新，会采用LED灯，这样的话寿命会更长，我们行内都说在这一两年会有一个井喷。家庭影院现在对传统市场还影响不是特别大，因为家庭影院的发展这是多方面原因的，有房地产的开发商的房屋设计和个人的各方面的要求在提高。

    Q：请你谈一谈南天海尚的 核心竞争力在哪里？

    A：其实最大的话还是一个商业态度，我们公司一直能够持久的发展，良性的发展，关键是我们对待每一个客户的商业态度，不是本着一个一定要盈利或者本着一个做完了就不管客户的态度。我们不是只服务于高端客户，认可我们的技术，需要我们帮助的客户，我们都会本着一个真诚的，而且持续的态度去服务。不会说你这套做下来才20万，我就随便做一下，我们不会这样去对待客户，我们都会帮客户想到他不了解的地方，提供更多更专业的服务，对于我们来说大客户小客户都是一样的，我们都是认真对待！说到核心竞争力，基于我们的商业态度，紧扣时代的技术发展，走在技术的发展前沿，这样的结合，这样的服务就是一个我们的核心竞争力。

    Q：回过头来看看，当初怎么进入这个行业的?

    A：其实是客户带我们进入这个行业的，不是我们自己主动走进去的，1999年我们才开始卖音响，我们是专卖店卖国产类音响，从做专卖店卖开始的，那时候会遇到各种客户，有客户就说：家里有个独立的空间想做一下，这时候根据客户的需求才开始做起来的，因为你这套装，像卖家具一样的形式，你去弄他是完全没有概念的。客户有需求了，我们就开始有关注了，就会开始往这方面想。所以04年搞了一个展示厅，之后都是自己不停的学习，越了解越深。

    Q：为什么选择代理爱普生的家用投影机，您认为爱普生家用投影机的主要特点和优势是什么？

    A：爱普生这个品牌在家用这一块优势非常明显，技术跟进很快，能迅速推出新产品。是第一个推出2400流明家用机型的厂商。安装调试非常方便，水平位移量偏移量非常大，机器非常稳定，售后服务也是做得比较好的。

    Q：您眼中的网庭影音机构，有别于其他产品总代理的地方在哪里？

    A：还是架构和服务的速度，对于我们做定制安装行业来说，有问题迅速得到解决，这个很重要。网庭对于自己员工的培训非常到位，在用户使用出现问题的时候，总能非常迅速的解决问题。
　

关于网庭影音机构
网庭影音机构（简称WTi）创立于2004年6月18日。主要从事多媒体视听产品营销、系统集成与整合服务。经过多年的努力，网庭影音机构已成为国内家用投影机行业知名营销品牌；在商用投影机领域的销售、系统集成和大客户整合服务业务赢得了良好的口碑。
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