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问题：在过去的十年，同时也是中国投影市场发展的十年。
我们见证了很多市场的风风雨雨和变化，很多渠道和代理商发生之间经历了很多波折。
而爱普生和英思杰却保持了十年非常稳定的合作，这种稳定的关系，相对于其他的波折来看，
是很难得的，也是对爱普生的市场业绩有很大贡献。对此，请佟总谈一下，保持十年稳定合作的经验和感受？从爱普生方面又是如何评价这十年来英思杰的工作。 |
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英思杰公司总经理
佟易虹先生 |
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我主要讲两点，两个公司之间的合作，肯定要有很好的基础，才能合作那么长时间。第一点应该是互相的信任和真诚的互动，在整个十年的市场推进，产品演进方面，两边都是抱着真诚互信的态度合作的。这是我们第一个基础。
第二个基础是，爱普生作为国际非常有名的多媒体投影机厂商，而英思杰作为对中国市场非常了解而且有一定知名度的有实力的这样公司，这两家合作是强强合作的模式，如果说我们一方，表现得很弱，也可能不会合作到今天。我想能走十年这样长的路，就是这两个基础，一个真诚合作，一个强强联合，使得今天不但能合作很好，而且合作结果和成果都是非常好的。
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爱普生公司总经理
牛岛升先生 |
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作为爱普生来说，这十年当中一直承蒙英思杰给我们的一些大力支持，包括渠道和销售以及客户的维护和发展，使得爱普生在中国的投影机市场顺利发展起来，我觉得这个是和两家公司的努力分不开的。和英思杰方面的合作主要针对教育市场，还有商业市场，在教育领域方面，这十年当中，取得了很大成果，让爱普生投影产品能够在这个市场的占有率一直很好，这个和他们的努力分不开的。
对于未来的发展，在教育领域方面，我们希望能够继续借助英思杰的强大销售力，继续保持市场占有率第一的成绩，另外商业领域方面，尤其针对企业这方面，英思杰的发展空间还是很大的。所以在这个领域我们也期待英思杰能够做一些渠道的支持，还有做一些培训工作，能够在商务市场也争取达到市场第一的成绩。
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问题：英思杰公司作为专业的投影机总代理商，您认为在投影机销售中的优势在什么地方？ |
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佟易虹先生 |
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投影机这个产品应该说相对来讲，是属于一个IT类产品，我们从行业角度，
喜欢放到AV-IT领域的产品，它是一个大IT范畴，而与此同时它又属于AV产品，所以它的整个产品市场的推广，用户的接受程度，还有它的一些产品的采购，产品硬件都有很多自己的特点。我们销售的优势就在于我们的专业性。所谓的专业不仅体现在我们工作人员对产品、技术的把握能力，还有就是我们能够把我们这个行业的特点很好认识清楚，然后再从市场推广，渠道开拓，以及用户的接受方面做了很多细致的工作。比如投影机，对于某一个单位来讲，一个会议室只采购一台投影机，但是我们的电脑会采购很多台，电脑如果坏了，可以很快用别的电脑来替换，但一台投影机出现问题，只有一台没有替换，这就体现了很重要的一个售后服务要求问题。类似这样的问题在投影机领域很多。应急性的服务举措也体现了我们的专业性。
此外还有行业专业性的问题，比如教育行业这个领域非常深，它需要我们对于用户做多种技术、调试、使用等等方面的各种教育，需要教育用户接受很多东西。目前中国市场的一个特点就是投影机品牌非常多，没有一家是占一个压倒性的优势，不像PC等其它产品。我们和爱普生现在能一起合作到今，稳定保持市场第一的份额已经非常不容易了。因此这样专业的产品还必须要做得更深，才有可能进一步提升。
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问题：英思杰在过去十年里，成功的把自己公司向多元化发展，成为目前市场中非常有实力的经销商。请问未来的发展、以及保持和爱普生的合作方面会有什么变化吗？ |
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佟易虹先生 |
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这个题目我分两部分，第一部分就是我们公司的定位，我们公司定位仍然是专业性的定位，作为AV-IT领域的专业产品分销商和系统解决方案提供商。我们认为AV-IT领域这个领域和这个行业三发展势头在中国是比较好的，无论是系统集成，还是AV产品的销售和分销都是很有发展潜力的，这个方面我们会继续向前走。
和爱普生的合作，今天走到了市场第一，要想继续保持第一有很多的困难，也会面临很多品牌的竞争。但我们的信心和目标没有变化。我们要继续保持在教育行业第一，还有未来的商务机市场领域也要争取拿到第一，这个对我们来讲有很多的工作要去做，我想和爱普生合作方面，我们在行业的深挖、拓宽，还有商务领域去重新构建比较强有力的渠道方面，都是我们未来要做的一些事情。
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问题：从销售市场细分来讲，目前教育市场已经发展很成熟，商务市场在国内的发展也有一定基础，对于未来的新兴市场，大家普遍比较看好的家用机市场方面，爱普生有没有考虑和现有的合作伙伴深入发展？ |
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牛岛升先生
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对这个问题，爱普生这边来讲，在教育市场基本上已经市场率比较高，做到了一定规模，今后我们预计商用这个领域还是发展空间最大最快的。提到家庭市场，在中国家庭市场发展，没有我们当初预想的那么块。但是我们觉得将来潜在的发展力还是很大的。所以我们希望能够进行一些先行的投资，期待它后期的一个快速发展。而且在世界其他地区，有家用市场发展很好的区域，我们会借助这样的经验来推进中国家用市场的发展。
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问题：今年爱普生在渠道和市场比较重要的举措是商用市场的开拓，请问英思杰公司目前对爱普生商务渠道体系发展的状况如何？ |
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佟易虹先生 |
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行业市场我们讲了是比较成熟了，也是爱普生做的比较成功的市场，它的渠道和整个渠道忠诚度都是好的。在整个行业的渠道体系里，我们自己认为应该说比其他的品牌要做得好。在商务领域我们起步比较晚，不仅爱普生商务产品的起步，而且在国内市场商务渠道的挖掘上，应该说也是比较晚的，我们应该说经过大半年的工作，我们现在应该已经初步建立了二十几个初步的包销商体系。这个是和爱普生一起来做。往后我们还有详尽计划，我们的计划从现在一二级城市要向三四级城市去推进，我们自己公司内，英思杰公司本身有个专门商务机的扩展队伍，现在要向三四级城市推进，构建这个的同时我们有两层经销体系建立，最底的一层就是微分销体系，我们希望遍布全国各地，在三四级城市，而且专卖店随着微分销的增加也要遍布全国，这是一个底层的市场。上面的一层就是主要的包销商。基本上这是我们要构建的商务体系。
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问题：英思杰可能不光代理爱普生产品，还有其他产品，您在和爱普生合作当中如何平衡和其它产品的合作？您和爱普生的合作有何不同？ |
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佟易虹先生 |
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我们一直是把英思杰公司的整体业务定位为AV-IT专业公司来操作的。
我们整个业务有三块，一方面就是我们的AV系统集成，第二块就是专业分销，第三块就是我们服务方面。从专业分销的角度讲，和爱普生十年前开始合作，到现在来讲，合作得这么好，应该是和爱普生的产品，它的产品品质，和厂家支持，和我们对于中国市场用户的接纳，或者叫做这种市场的教育培训是密不可分的。这套体系到今天来讲，在投影机体系里是比较强大的。我们公司现在在全国有七八个分公司或者办事处，从覆盖的区域来讲，应该说除了台湾、西藏，基本上都能覆盖住。签约分销商大约几十家，并且这个数字是一直在增长的。和我们公司发生业务往来的分销售商大概有七八百家。
我们和爱普生之所以合作这么好，两家公司首先是有很好的基础，如同我前面提到的。其次，爱普生产品根据中国市场会做很多的针对性的调整，比如价格定位，今年专门推出的针对中国教育的6000系列产品，都是在我们销售的调研过程当中，反馈给厂家，厂家根据中国市场专门定做的东西，说明对中国市场很重视。综合各种原因所以我们才能够走到今天，跟爱普生一直合作到今天。我们定位是一个专业的AV-IT经销商，我们要用自己的专业性，去弥补其它方面的不足，
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问题：相比行业大的分销公司或者渠道扁平化的厂家，您认为刚刚提到的进入商业市场或者把商业市场做好的这样一些策略，您这边有哪些优势或者实力把它实现呢？ |
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佟易虹先生 |
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商业市场对我们和爱普生都是很有吸引力的，有吸引力说明有增长空间，对我们来讲就存在着一个发展的余地。我们实际上通过这两年不管是市场调研，还是爱普生这边产品的准备，市场的准备，我认为我们已经准备得差不多了，中间我也相信走了一些弯路，但是到今天来讲，已经准备差不多了，而且我们整个体系的构建方案蓝图，不久以前也和爱普生公司共同勾划出来了。从专业来讲，作为一个公司只有创新才有出路，我们不能因为我们在行业做得好，就说我们只会做行业。对我们来讲，我们以前做行业，我们也可以做分销。公司没有创新的话是没有出路的。爱普生给以我开拓商务市场这种挑战性的工作，恰恰是英思杰最喜欢做，最应该去做的事情。
谈到优势，因为我们在做的是爱普生产品，这是两家结合的优势，而不仅仅是我们的优势。厂商品牌和我们专业的这两种优势加在一起我相信对于中国市场有一定的基础了。其他分销商或者厂商，我们认为仅仅是一个竞争对手，这个市场蛋糕很大，需要我们大家共同来做。竞争也是对我们的一个促进。
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问题：能否请英思杰介绍一下教育方面的成功经验，比如您觉得从爱普生方面有哪些东西可以领先。 |
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佟易虹先生 |
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教育行业是投影机非常重要的一个市场，其实我们从爱普生产品进入中国第一天开始，我们和爱普生他们的市场销售人员，从那个时候开始在全国很多地方，比如北京、上海很多这样十年前的发达城市开始做用户培育。比如高端用户需要什么样的产品，产品优势是什么，这个产品运用带来的价值，这个其实是我们在整个市场教育里强调的，从那天开始，我们和爱普生逐渐发展了我们二级、三级渠道，一起去做了这样那样的教育培育工作。我们现在很多教育的用户，对爱普生品牌的忠诚度很高，很多这种用户，比如像银川，我们三年连续拿下它的市场大标，这个在全国很难的。但是爱普生在很多地方都连续很多年拿下全国很有影响力的大标。我们和爱普生的合作和下游渠道的合作这个链条非常稳定，这个也是我们在教育行业可以占有第一的很重要的原因。
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问题：您觉得行业市场成功的经验，在商业市场有什么可以借鉴的？ |
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佟易虹先生
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有些地方可以有共性。比如和经销商的合作方面，比如用比较专业的精神培育经销商，用比较真诚、共性、互赢的理念和经销商进行合作，这个都是共同的。重要的是我们要研究商业领域的特点，通过一两年的酝酿，我相信我们对爱普生厂家包括特点都已经很清晰了，所以也有了进一步的规划。
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问题：您觉得卖商用市场和卖行业市场最大不同是什么？ |
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佟易虹先生
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最简单不同，行业市场可能一次上千，商用市场可能一个店一天卖一台，这个从量上不同，从这个不同上可以看出其他的本质上的一些区别，就是销售方式不一样，就是销售方式可能是零散的，更面向市场终端的销售，这个其实就是我们要认真研究和对待的。
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问题：英思杰也有一部分做系统集成，系统集成现在对某些行业用户的采购越来越重要，爱普生是怎样看待系统集成这方面的发展？ |
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牛岛升先生
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从爱普生考虑，投影机的单价相对而言是很高的，相对于打印机来说。和打印机相比，投影机不是一个能够大量很容易的就把它销售出去的产品。所以销售投影机的时候，要注重明白投影机的特征，它的需要性，刚刚提到的系统集成是我们爱普生这边很看中的一个项目。而且将来爱普生也希望通过英思杰，因为他们对这方面比较熟悉，通过他们的销售，来继续扶持支持系统集成这方面的发展。行业的深耕也非常重要的，所以还是希望和英思杰在系统集成方面有更大的合作。
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问题：请问英思杰公司对爱普生公司在未来产品和渠道发展方面有什么样的建议？ |
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佟易虹先生
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从产品方面，我想爱普生无论在行业市场还是商用产品市场，仍然要为广大用户提供更多适合于中国用户的产品，这是我想对厂家提出的一个要求。
从对渠道发展来讲，我希望在整个渠道要考虑良性发展。除了要有优质的产品，有优质的服务，其实渠道对于利润是有需求的，只有良性发展，并且三点结合起来，我相信整个销售链条才有可能更加坚固，未来市场前景才会更好。
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问题：两家公司在明年的合作上，关系会不会有变化，还是维持现在的合作模式？ |
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佟易虹先生
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这个我认为肯定会变化的，一定会变好、变深、变强。
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牛岛升先生 |
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刚刚像佟总说的，中国市场变化是非常快的，所以我们两方面都不会满足于现状，一定是能够顺应市场变化，甚至说要领先市场变化之前，我们要进行一些改革变化来谋求双方更好的发展。比如中国的客户今后可能增加的一些要求，对产品的信赖性，产品的耐用性，产品寿命等方面，客户的使用便利、易用性方面，无线或者USB技术方面，我们作为厂家都要继续下功夫。
整体上爱普生和英思杰之间没有很大的变化，在市场方面，顺应市场变化，顺应用户的要求方面，我们的想法上双方都是一致的。我们会把现在的这种关系更加深下去，可能会多一些合作项目，或者有一些比现在加深的内容。
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