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投影之窗产业观察
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随着科技的发展，以及办公观念的日益转变，投影机在商务领域的应用越来越普遍。由于商务人士或办公购买多是以单台零售方式选购的原因，投影机也如同笔记本那样，逐渐在零售卖场上出现了身影。商务零售市场经过几年的培育，已经日渐成熟，成为了近两年投影行业成长最为显著的市场，在整个投影机渠道营销中的位置也变得越发重要。为了探寻商务零售卖场的现状，进一步了解投影机在零售卖场销售的情况，笔者亲自到北京IT零售卖场的聚集地——中关村几大电脑商城的卖场游走体验了一番……
在鼎好、海龙等几大卖场中，笔者都是以顾客身份参与了咨询选购过程。这些卖场的投影机摆放与销售人员的介绍过程都比较相似。也许是因为大部分公司在楼上都有专门的产品展示厅，而下面店铺和柜台也基本没有条件为顾客进行演示比较，亦或是店铺或柜台由于空间有限仅摆放了较少的几款机型，销售人员在简单的答复了笔者询问的问题后都会不约而同地推荐笔者去楼上的产品展示厅看看。其后笔者来到7、8层以上的产品展示厅，这些展厅多为公司的专卖店，并提供了很好的洽谈环境，投影机与笔记本等展品也齐全了许多，而且不像楼下店铺那样摆放模型，大部分都是实物。产品展示厅的销售人员相比楼下店铺也要热情很多，大多会主动与顾客交流，并为顾客进行各种显示效果的演示和比较，进行价格的洽谈。
在与卖场销售人员的接触中，笔者体会到近两年投影机渐被消费者了解的过程和一些好的变化，但也从中发现仍然存在一些不成熟的方面和问题。如笔者在刚进鼎好的一家店铺与店员进行购买询问时，不一会儿就看到门口聚集了一批等待顾客的其它店铺的销售人员，他们守候外，望着里面。等笔者一出来，马上将笔者团团围住，要把你“请”进他们的店铺再看看！不少顾客对这种拉揽顾客的行为很不习惯，这从侧面也反映出了现今卖场各商家竞争之惨烈吧。
另外，在笔者与卖场销售人员的交流当中，在提及DLP与LCD如何选购的问题上，大多数销售人员都会问是文字显示用途多还是图像显示用途多。他们对顾客这个问题的解答多是：如果主要是文字显示用途就用DLP机型，因为DLP机型色彩显示不好；如果图像显示用途就选择LCD机型，因为LCD机型对比度较DLP要低很多。笔者认为虽然提及的这两点确实是两种技术的弱项，但仅仅用某种显示用途就断然地将另一种技术排除在顾客的选择范围之外，这恐怕是两种技术的供应商都不愿意听到的吧！DLP并不是文字显示的代名词，LCD也不是图像显示的代名词。希望核心技术供应商、整机供应商与渠道之间加强关于产品技术方面的交流培训，不要让这种理解长期渗透到广大的顾客心目中。
最后，笔者还要提及的就是投影机报价单上的价格虚标问题。投影机报价单上标明的价格一向是高得离谱，如今仍然是这样，各店铺报价单上标的价格往往比实际成交价高出一倍还不止。笔者感觉这样做不免会给顾客留下一种虚假和不诚信感，同时还给顾客留下了投影机价格仍然很高的第一印象。当再把报价单价格大幅缩水更改为实际零售价后，顾客又会有一种投影机价格水分很大的假象，间接地给了顾客一个大幅杀价的理由，这种做法显然不利于投影机零售的健康发展。
简短后语：
卖场是顾客了解产品的一面窗口。商务投影机的零售市场虽然前景是广阔的，但这个市场本身又是十分脆弱的，需要厂商、经销商、媒体之间的细心呵护。通过业务培训提高营销人员的整体水平，改善不良的销售习惯，才能让投影机零售市场持续、健康、有序地发展。
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